一、 溝通流程
(一) 開門見山地介紹自己和職位
》核對候選人名字、身份:
“請問您是XX先生嗎?”、“您是XX公司負責直供渠道的經理嗎?”“您是XX公司的四川省經理嗎?”
》自我介紹:
您好!我是從一家
獵頭公司打過來的,xx咨詢/
獵頭/人力資源,我叫Lily。我正在幫我們的客戶XX公司推薦四川省經理的職位,想把這個職位推薦給您/希望和您溝通下該職位。您現(xiàn)在說話方便嗎?……
(二) 與候選人溝通職位內容
在征得候選人同意后,簡單清晰為其介紹客戶公司的公司背景、職位工作內容等(不要提到薪資),“……不知道您對這個職位有沒有興趣?”
候選人有興趣:
我們需要通過跟候選人初次的溝通,了解到以下內容:
》公司,行業(yè),職位,工作內容,架構……
》了解他的信息,判斷他是否target person:
Interesting, company structure, background, career plan, resume send time, salary…
》發(fā)展?jié)撛诘腂D機會:詢問候選人所在公司有沒有在用獵頭,有哪些中高層的職位需要招聘,他們的人事經理是哪位。
候選人沒有興趣:
》詢問沒有興趣的原因(公司品牌、職位的工作內容、地點、最近有升遷的機會, 個人原因等),同時詢問他感興趣的機會是什么? 什么樣的公司和怎樣的職位?
如果是候選人本身的資歷over qualified或者 not qualified,或者有些個人的原因確實不合適就不做進一步的說服,請其推薦其他候選人。
(三)人脈推薦
》定向推薦:在愛芬公司您有合適的朋友可以推薦嗎?
》廣義推薦:你在其他公司有朋友可以推薦嗎?
》職位要求:這個職位要求很強的KA管理經驗,5年以上外資公司的銷售管理經驗……
》時間進度:你看可以這兩天幫我問問嗎,我明天再打電話給你行不行?
》隨口交流,記錄……
》在約定的時間, 再次跟進!
二 、溝通技巧
1、自信、專業(yè):我們可以為候選人提供的平臺
》自信:我是專家!
》專業(yè):了解行業(yè)和客戶公司
》平臺:公司的背景介紹,可以為候選人提供很多的機會2、清楚地表明打電話的原因
》清晰的報出公司和自己的名字做好自我介紹,是讓客戶接受并記住你的一種重要方法;
》如果不是客戶有要求,最好也直接報出客戶公司的名字?稍鰪姾蜻x人的信任感,同時也更有利于銷售職位。3、指出這個職位能給候選人帶來哪些方面的好處
》幫助候選人分析這個職位能給他帶來哪些方面的好處,坦陳利弊。4、運用聲音的技巧
》聲音熱情、冷靜,有感染力,能吸引對方的注意力,給對方以信任感和安全感,讓對方很快接受你。如果說話吞吞吐吐,緊張不安,會讓候選人覺得你不專業(yè),可信度不強;
》以積極的心態(tài)、高度的熱情感染候選人,說話的時候保持適中的音量,利用不斷變化的語調,運用不卑不亢的語氣,保持平緩有力的節(jié)奏。(速度太快,客戶聽不清;速度太慢,缺乏激情);
》適當?shù)倪\用微笑,使雙方都處于一種輕松愉快的狀態(tài)下;
》措辭:簡潔、專業(yè)、自信、積極、停頓、保持流暢。
三、初次溝通通常會遇到的一些問題
》薪資多少?有哪些福利?
》你怎么知道我的電話的?
》這家公司在業(yè)內的口碑不怎么樣……
遇到的問題千千萬,解決的方法萬萬千。相信自己:方法總比困難多!