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銷售人員的甄選和測(cè)評(píng):要“看”準(zhǔn)了
知識(shí)庫 > 招聘管理 > 面試方法 > 正文 900 2012-04-10 17:31:32

銷售人員的甄選和測(cè)評(píng):要看準(zhǔn)了銷售人員是企業(yè)的核心人才,是企業(yè)生存的命脈。人力資源經(jīng)理們經(jīng)常為能招到合適的銷售人員發(fā)愁。如何對(duì)銷售人員予以有效的素質(zhì)測(cè)評(píng),以達(dá)到人職匹配,是人力資源經(jīng)理的重要職責(zé)。 ...

 

銷售人員的甄選和測(cè)評(píng):要“看”準(zhǔn)了

 

 

銷售人員是企業(yè)的核心人才,是企業(yè)生存的命脈。人力資源經(jīng)理們經(jīng)常為能招到合適的銷售人員發(fā)愁。如何對(duì)銷售人員予以有效的素質(zhì)測(cè)評(píng),以達(dá)到“人職匹配”,是人力資源經(jīng)理的重要職責(zé)。

 

 

  很多HR在招聘銷售人員時(shí),著重強(qiáng)調(diào)所謂的“相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)”,希望應(yīng)聘者是能在短期內(nèi)為企業(yè)帶來訂單的銷售高手。但始終很難招到合適的銷售人員;或是招來的確有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員,很快就跳槽了。因?yàn)樵绞怯薪?jīng)驗(yàn)的銷售人員,越是很難適應(yīng)現(xiàn)企業(yè)的銷售管理制度,難于融入現(xiàn)企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)。該如何測(cè)評(píng)應(yīng)聘者的所需必備的各項(xiàng)銷售人員的特質(zhì),才能達(dá)到最有效的人才甄選。

 

 

  優(yōu)秀銷售人員所需的十項(xiàng)特質(zhì)

 

 

  通常優(yōu)秀的銷售人員在一開始就表現(xiàn)出他們的銷售才能,不管之前是否具有銷售經(jīng)驗(yàn)。這說明:對(duì)于銷售人員而言,先天的東西遠(yuǎn)比后天的東西更重要,即銷售人員更多的是需要天賦。對(duì)于HR們而言,與其投入時(shí)間和精力在培訓(xùn)銷售人員上,不如建立一套合理的銷售人員通用能力素質(zhì)模型甄選機(jī)制。

 

 

  銷售人員這一特定崗位需要豐富的業(yè)務(wù)知識(shí),但更多得是需要相關(guān)能力素質(zhì)。HR們?cè)诿嬖囦N售人員時(shí)又如何來甄別其是否具有這些能力素質(zhì)呢?筆者通過對(duì)某行業(yè)若干銷售人員的特質(zhì)和業(yè)績等相關(guān)數(shù)據(jù)追蹤調(diào)查,以及觀察其他眾多成功銷售人員的特性?偨Y(jié)出優(yōu)秀銷售人員需具備的“十項(xiàng)修煉”。

 

 

  包括:1、勤奮2、成就動(dòng)機(jī)3、自信4、溝通能力5、親和力6、洞察力7、激情 8、學(xué)習(xí)能力9、交際能力、職業(yè)形象。這并非說每名銷售必須完全具有這些素質(zhì),但其中若干素質(zhì)是必不可少的。

 

 

  筆者通過對(duì)若干銷售人員進(jìn)行素質(zhì)測(cè)評(píng),總結(jié)出區(qū)分優(yōu)秀銷售與一般銷售人員的關(guān)鍵素質(zhì)是成就動(dòng)機(jī)、溝通能力、洞察力,如圖一所示。

 

 

  圖一:優(yōu)秀銷售和一般銷售素質(zhì)在十項(xiàng)特質(zhì)上的表現(xiàn)差異:

 

 

      

 

 

  如何測(cè)評(píng)和甄選優(yōu)秀的銷售人員

 

 

  上述“十項(xiàng)修煉”是銷售人員的核心素質(zhì),那如何甄選銷售人員,又這樣對(duì)其素質(zhì)進(jìn)行測(cè)評(píng)呢?通常人員素質(zhì)測(cè)評(píng)的方法有評(píng)價(jià)中心技術(shù),行為事件訪談,工作樣本測(cè)試,能力測(cè)試,人格測(cè)試,背景資料分析等。依據(jù)國外權(quán)威機(jī)構(gòu)研究數(shù)據(jù)表明前兩種工具最有效,評(píng)價(jià)中心技術(shù)效度為0.65,行為事件訪談(BEI)效度0.48-0.61.

 

 

  在對(duì)銷售人員進(jìn)行甄選時(shí),建議采取筆試、行為事件訪談法、評(píng)價(jià)中心技術(shù)等相結(jié)合的方法。

 

 

  一、筆試

 

 

  主要用于測(cè)量應(yīng)聘人員的基本知識(shí)、專業(yè)知識(shí)、綜合分析能力等知識(shí)類技能的差異。例如在面試e-HR軟件銷售人員時(shí),通常在設(shè)計(jì)筆試問卷時(shí)需涉及到人力資源管理的一些基本術(shù)語,IT基本常識(shí)。鑒于銷售職位的特殊性,筆試結(jié)果對(duì)整個(gè)面試結(jié)果影響不大。

 

 

  二、行為事件訪談

 

 


行為事件訪談是通過一個(gè)人過去的行為來預(yù)測(cè)其將來的行為,通過對(duì)應(yīng)聘者過去的行為進(jìn)行全方位的了解,預(yù)測(cè)應(yīng)聘者能否適合新的崗位。通常適合于已有銷售經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)聘者。

 

 

  例如在面試有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員時(shí),可讓其舉例印象最深的一次成功銷售經(jīng)歷,而并非簡單看對(duì)方簡歷上所寫的簽單個(gè)數(shù)和簽單金額。銷售人員在描述一個(gè)完整的銷售案例時(shí)通常會(huì)涉及到如下問題。

 

 

  每個(gè)問題的背后都隱藏著銷售人員是否具有相應(yīng)的素質(zhì)。如銷售人員在描述過程中有所遺漏,HR可適當(dāng)提醒;如銷售人員在描述細(xì)節(jié)問題時(shí)含糊不清,HR可以追問。同時(shí)面試過程中要注意提問的角度,盡量避免提出過于抽象的、理論性和引導(dǎo)性強(qiáng)的問題,要著重于對(duì)行為性問題進(jìn)行發(fā)問,要特別關(guān)注應(yīng)聘者所列事例的行為性和完整性。

 

 

  銷售過程中提問的問題和針對(duì)每個(gè)問題側(cè)重的素質(zhì):

 

 

  1.客戶線索如何挖掘?(測(cè)試素質(zhì):勤奮、學(xué)習(xí)能力);2.如何找到相關(guān)負(fù)責(zé)人?(測(cè)試素質(zhì):溝通能力)

 

 

  3.如何約見客戶?(測(cè)試素質(zhì):激情、溝通能力、成就動(dòng)機(jī));4.如何推進(jìn)客戶關(guān)系?(勤奮、成就動(dòng)機(jī)、溝通能力、親和力、洞察力);5.如何設(shè)置客戶內(nèi)線?(測(cè)試素質(zhì):親和力)6.如何判斷關(guān)鍵人物?(測(cè)試素質(zhì):親和力、洞察力

 

 

  7.如何取得決策者的信任?(測(cè)試素質(zhì):成就動(dòng)機(jī)、親和力);8.如何擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?(測(cè)試素質(zhì):成就動(dòng)機(jī)、自信)

 

 

  9.報(bào)價(jià)是如何產(chǎn)生?(測(cè)試素質(zhì):成就動(dòng)機(jī)、自信)10.銷售過程中的公關(guān)策略?(測(cè)試素質(zhì):交際能力、職業(yè)形象)

 

 

  為避免面試官的主觀印象,可由銷售經(jīng)理和HR經(jīng)理同時(shí)依據(jù)面試者的表現(xiàn),針對(duì)以上十項(xiàng)素質(zhì),分如下五個(gè)緯度給面試者成績:1分。極不同意,2分。不同意,3分一般,4分同意,5分極其同意,最后將所有的分?jǐn)?shù)相加,獲得總分。此外,還應(yīng)注意銷售人員在該項(xiàng)目中所起的作用,通常會(huì)涉及到下列問題:

 

 

  1.整個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)情況:2.你在整個(gè)項(xiàng)目中的角色:3.在項(xiàng)目過程遇到過那些問題?特別是棘手的問題?

 

 

  4.如何解決這些問題? 5.初次成交后與客戶是否還有其他合作?

 

 

  三、評(píng)價(jià)中心技術(shù)

 

 

  評(píng)價(jià)中心技術(shù)是依據(jù)素質(zhì)模型綜合運(yùn)用各種測(cè)量手段,包括公文處理,角色扮演,無領(lǐng)導(dǎo)小組討論,案例分析等,測(cè)評(píng)出相關(guān)人員素質(zhì)水平的過程。其中公文處理和案例分析是針對(duì)管理人員效度較高的測(cè)評(píng)手段;無領(lǐng)導(dǎo)小組討論適合于選拔領(lǐng)導(dǎo)干部;通常甄選銷售人員采用角色扮演法。

 

 

  國內(nèi)引入評(píng)價(jià)中心技術(shù)的時(shí)間比較短,但近年來也有很多企業(yè)開始運(yùn)用該技術(shù),并初見成效。為了提高國內(nèi)測(cè)評(píng)工作的科學(xué)規(guī)范水平,筆者根據(jù)國際操作規(guī)范要求,把該技術(shù)的運(yùn)用大致歸納為四個(gè)方面:明確目標(biāo)崗位的素質(zhì)要求,精心設(shè)計(jì)測(cè)試方案,測(cè)評(píng)人員培訓(xùn)以及測(cè)試評(píng)估。

 

 

  1. 明確目標(biāo)崗位的素質(zhì)要求

 

 

      “目標(biāo)崗位”是指對(duì)于要招聘和選拔的人才,安置在什么崗位上合適。素質(zhì)(competency)特指能夠?qū)⒃谀骋还ぷ髦斜憩F(xiàn)優(yōu)秀者和表現(xiàn)一般者區(qū)分開來的個(gè)體潛在的深層次特征。前文歸納的銷售人員十項(xiàng)修煉,即優(yōu)秀銷售人員的素質(zhì)要求。

 

 

  2. 精心設(shè)計(jì)測(cè)試方案

 

 

  行為面試法適用于已有成功銷售案例的銷售人員,而對(duì)于無實(shí)際銷售經(jīng)驗(yàn)的面試者可采取評(píng)價(jià)中心技術(shù)中的角色扮演法。

 

 

  面試前可設(shè)計(jì)銷售工作中的各種典型情景,讓被測(cè)者在特定情景中扮演一定的角色,模擬實(shí)際工作中的一系列活動(dòng),從而考察其實(shí)際駕馭能力,并借此對(duì)這些行為進(jìn)行評(píng)價(jià)。角色扮演能增進(jìn)人與人之間的感情與合作精神,同時(shí)還能用來預(yù)測(cè)在困難情景中不同行為可能的結(jié)果。

 

 

  在具體操作時(shí),專業(yè)人員須觀察被評(píng)者的語言、動(dòng)作、表情、態(tài)度等各個(gè)方面,同時(shí)詳細(xì)記錄每項(xiàng)行為表現(xiàn),用實(shí)際事例證明被評(píng)者的行為與對(duì)應(yīng)素質(zhì)層級(jí)之間的聯(lián)系,由此歸納與整理出被評(píng)者的素質(zhì)特征。

 

 

  首先設(shè)計(jì)測(cè)試方案和評(píng)估表格,除了被評(píng)估的銷售人員外,至少需要三位考官,一位扮演客戶,另兩位是評(píng)估者,考官之前應(yīng)該參加過本技能的相關(guān)培訓(xùn)。以銷售經(jīng)理提問為主,HR經(jīng)理為輔的形式。采取小組面試的方法,銷售經(jīng)理可從不同的側(cè)面提出問題,層層推進(jìn),要求求職者回答。相對(duì)于普通面試,小組面試能獲得更深入更有意義的回答。

 

 

  情形一——繞前臺(tái):銷售人員最初需通過前臺(tái)才能找到相關(guān)部門相關(guān)人員,甚至經(jīng)常是不知道對(duì)方姓名。

 

 

  繞前臺(tái)的測(cè)試問題和針對(duì)每個(gè)問題側(cè)重的素質(zhì):

 

 

  1.我們公司沒有這個(gè)人(測(cè)試素質(zhì):自信,親和力,溝通能力);2.需要知道全名才能轉(zhuǎn)接(測(cè)試素質(zhì):自信,溝通能力);3.你所要找的人已離職(測(cè)試:親和力,溝通能力素質(zhì));4.我們不需要你們的產(chǎn)品(測(cè)試素質(zhì):自信,激情,成就動(dòng)機(jī));5.我們只能給您轉(zhuǎn)接到他的秘書(測(cè)試素質(zhì):親和力)

 

 

  情形二——初次聯(lián)系客戶:介紹產(chǎn)品,并給客戶留下深刻印象

 

 

  初次聯(lián)系客戶問題和針對(duì)每個(gè)問題側(cè)重的素質(zhì):

 

 

  1.開場(chǎng)白如何說?(測(cè)試素質(zhì):激情)2.如何讓客戶聽你的介紹(測(cè)試素質(zhì):溝通能力)

 

 

  3.如何給客戶留下深刻印象(測(cè)試素質(zhì):親和力)4.如何在電話中把握客戶的需求(測(cè)試素質(zhì):溝通能力,洞察力)

 

 

  5.如何在電話中約見客戶(測(cè)試素質(zhì):溝通能力,洞察力,親和力)

 

 

  情形三 如何拜訪客戶:促成簽單拜訪客戶提問的問題和針對(duì)每個(gè)問題側(cè)重的素質(zhì):

 

 

  1.初次見面介紹(測(cè)試素質(zhì):職業(yè)形象)2.如何給客戶介紹產(chǎn)品(測(cè)試素質(zhì):激情,自信,溝通能力);

 

 

  3.如何把握客戶需求(測(cè)試素質(zhì):洞察力,溝通能力);4.如何取得客戶的信任(測(cè)試素質(zhì):溝通能力,親和力);

 

 

  5.如何報(bào)價(jià)(測(cè)試素質(zhì):溝通能力,交際能力,親和力)

 

 

  素質(zhì)特性常用的問題:下面素質(zhì)種類和相對(duì)應(yīng)問題:

 

 

  勤奮 (業(yè)余時(shí)間用于做什么?)成就動(dòng)機(jī)(對(duì)于職業(yè)生涯是否有明確的目標(biāo)?如有,如何實(shí)現(xiàn)?);自信(舉例說明工作或生活遇到過的困難?以及如何戰(zhàn)勝自己克服困難?);溝通能力(舉例說明面對(duì)他人的誤解,你是如何澄清事實(shí)并予以解決的?)親和力(以往是否有過成功組織某項(xiàng)活動(dòng)的經(jīng)歷?如有,是如何組織的?);洞察力(例如給面試者幾何圖形,讓其判斷其差異?)學(xué)習(xí)能力(是否經(jīng)常給充電?是否有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)欲望,并舉例說明?)激情(對(duì)待工作以及生活是隨遇而安還是積極向上?在工作或生活中是否能感染別人,如有請(qǐng)舉例說明?)

 

 

  交際能力(同學(xué)或朋友是否很多?如有,平時(shí)聯(lián)系是否多?)職業(yè)形象(從面試者的外表,氣質(zhì)形象就可反映出來。)

 

 

  前三種情形大致可看出面試者的是否具有銷售天賦。同時(shí)測(cè)評(píng)者還可依據(jù)的相關(guān)問題進(jìn)一步提問面試者判斷其素質(zhì)特征。并針對(duì)十項(xiàng)素質(zhì)按照五個(gè)緯度(極不同意:1分,不同意:2分,一般:3分,同意:4分,極其同意:5分)進(jìn)行打分。

 

 

  3.測(cè)評(píng)人員培訓(xùn)

 

 

  測(cè)試效果的好壞在一定程度上依賴于測(cè)評(píng)人員的技術(shù)水平,測(cè)評(píng)人員要從專業(yè)人士中挑選,并在測(cè)試前也要接受有針對(duì)性的培訓(xùn)。包括:(1)熟悉測(cè)評(píng)的素質(zhì)維度和測(cè)試工具,了解特殊測(cè)驗(yàn)的一些細(xì)節(jié)內(nèi)容;(2)測(cè)試過程中行為觀察、歸類和行為評(píng)估技巧;(3)統(tǒng)一評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)和尺度,提高測(cè)評(píng)人員評(píng)價(jià)的一致性。

 

 

  4、測(cè)試評(píng)估

 

 

  測(cè)試結(jié)束后,每位測(cè)評(píng)人員要將觀察紀(jì)錄進(jìn)行歸類、評(píng)估,寫出評(píng)語,然后一起對(duì)每位候選人在不同測(cè)試練習(xí)中的表現(xiàn)分析整合,對(duì)每一項(xiàng)素質(zhì)給出具分?jǐn)?shù),并按格式撰寫測(cè)評(píng)報(bào)告,即候選者管理能力和素質(zhì)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)?候選人的潛在能力和發(fā)展趨勢(shì)怎樣?候選人是否還需要什么樣的能力和經(jīng)驗(yàn)方能滿足崗位任職資格?要采取何種培訓(xùn),彌補(bǔ)候選人經(jīng)驗(yàn)和能力的不足?等方面做出評(píng)價(jià)。

 

 

  通過測(cè)試可發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員幾乎跟學(xué)歷、經(jīng)歷、專業(yè),甚至年齡無關(guān),更多的是與人的潛質(zhì)相關(guān)。一個(gè)具備良好潛質(zhì)的人,就像璞玉,只要雕琢得好,就會(huì)成才。選錯(cuò)人的代價(jià)是非常高昂的,甚至超出我們的想象。不僅浪費(fèi)時(shí)間和資源。更多的是浪費(fèi)眾多市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

 

  總之,要想招到優(yōu)秀的銷售人才,必須打破常規(guī)思維,關(guān)注于銷售人員的潛在素質(zhì),并采取科學(xué)合理的測(cè)評(píng)方法。
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