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　　阿芳的困惑

　　阿芳在一家生產(chǎn)膨化食品的公司工作，通過去年一年奮戰(zhàn)，公司銷售額從幾千萬飆升到近2.4億，銷售增長率高達(dá)300%.取得這樣的成績，公司老板決定以華南為中心，向全國擴(kuò)張。年初阿芳積極地協(xié)助營銷部經(jīng)理“招兵買馬”，但到年中時(shí)，市場形勢(shì)并不樂觀。老板頓感壓力，要求阿芳配合營銷經(jīng)理，結(jié)合營銷部年度業(yè)績目標(biāo)，重新設(shè)計(jì)營銷部激勵(lì)機(jī)制，將企業(yè)經(jīng)營壓力傳遞給每位營銷人員，希望他們化壓力為動(dòng)力。

　　阿芳積極地與營銷部經(jīng)理商討方案，最后一致同意打破公司原有的職位等級(jí)薪資結(jié)構(gòu)，將營銷部的薪資結(jié)構(gòu)單列出來進(jìn)行整改，并進(jìn)行月度考核，考核業(yè)績與傭金（提成）掛鉤。阿芳結(jié)合營銷部今年的業(yè)績指標(biāo)，將業(yè)績指標(biāo)分解到營銷部的各個(gè)區(qū)域及每個(gè)區(qū)域的每一位業(yè)務(wù)員頭上。營銷部每位員工業(yè)績目標(biāo)都依據(jù)公司整體目標(biāo)設(shè)置成三檔：最低要求、目標(biāo)要求、卓越要求。每一檔的指標(biāo)目標(biāo)值明確、權(quán)重合理，并且對(duì)應(yīng)相應(yīng)的提成與獎(jiǎng)金。阿芳將營銷部門的薪酬構(gòu)成由以前的固定工資+季度與年度獎(jiǎng)金變成了基本工資+月度提成+年度獎(jiǎng)金，加大考核頻率，有效地傳遞企業(yè)經(jīng)營壓力。

　　可等她將這份績效激勵(lì)方案傳給營銷部經(jīng)理征求意見時(shí)，卻得到了這樣的答復(fù)：張文芳經(jīng)理，目前營銷部業(yè)績不佳是因?yàn)榍捌谡衅傅臓I銷人員新手較多，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)成員在渠道招募與管理、促銷和陳列上做得不夠細(xì)，他們需要的是培訓(xùn)而不是更多的壓力，即使采用提成制，因?yàn)楣�司的產(chǎn)品有淡旺季之分，月度經(jīng)營指標(biāo)也不該是簡單的分解