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好培訓(xùn)應(yīng)該能把知識(shí)轉(zhuǎn)換成技能
知識(shí)庫(kù) > 培訓(xùn)管理 > 培訓(xùn)評(píng)估 > 正文 881 郝志強(qiáng) 2015-03-27 09:30:03

對(duì)講銷售技巧課程類講師來(lái)說(shuō),如果不把觀念:以客戶為中心、重視客戶的感受、以客為尊、認(rèn)真傾聽(tīng)、先聽(tīng)后說(shuō)等等,變成切實(shí)的話術(shù),讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練,直到練吐為止。那下課后學(xué)員會(huì)知識(shí)超強(qiáng),技能沒(méi)有!

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某天接到某培訓(xùn)公司某女銷售的電話,通話結(jié)束后,她說(shuō)回頭,把她的姓名,發(fā)短信給我,也告訴我剛才打的這個(gè)號(hào)碼,就是她的手機(jī)號(hào),以后可以直接撥打,細(xì)心呀!剛才我們通話10分鐘,剛開(kāi)始她報(bào)過(guò)她的姓名,10分鐘后我顯然記不住了。她能對(duì)講師這么細(xì)心,對(duì)客戶呢?你說(shuō)她能不成功嗎?
 
好多培訓(xùn)公司的小姑娘說(shuō)話快的和機(jī)關(guān)槍似得,好像全世界都應(yīng)該知道她的名字,都應(yīng)該知道她在的那家,只有10個(gè)人的小培訓(xùn)公司。我經(jīng)常放下電話后想,剛才那個(gè)人是誰(shuí)來(lái)著?是不是我年紀(jì)太大,記性不好了?我只好發(fā)短信過(guò)去,問(wèn)她的中文全名,等她發(fā)回來(lái),我再存在我的手機(jī)通訊錄里,防止遺忘。
 
為別人著想真的是很難!一般人都是以自我為中心,時(shí)刻想自己要什么,想自己怎樣方便,自己要達(dá)到什么目的,而忘記了別人的心情,別人的目的。就拿最簡(jiǎn)單的教室布置來(lái)說(shuō)吧,很多助教布置的理念是為講師方便走動(dòng),而不是學(xué)員方便交流,給講師留的地方大大的,給學(xué)員的空間小小的,甚至有的培訓(xùn)教室,讓學(xué)員的座位靠墻,中間留巨大空間給講師。遇到這樣的助教,我就要親手給他們布置一下教室,給他們解釋一下。
 
為別人著想的培訓(xùn)銷售,我想她會(huì)在客戶方便時(shí)聯(lián)系客戶,不是一上來(lái)就給客戶電話,打擾客戶,她先微信確定,再通過(guò)微信語(yǔ)音或直接電話過(guò)去。她在問(wèn)客戶時(shí),會(huì)問(wèn):現(xiàn)在去拜訪您,不知道您方便不方便。不知道可否占用您10分鐘,我來(lái)說(shuō)這個(gè)系列課程,重點(diǎn)說(shuō)說(shuō)課程的落地等等。她會(huì)說(shuō)很多讓客戶聽(tīng)著舒服的話,畢竟我們是服務(wù)業(yè)呀。
 
我估計(jì)每個(gè)課程銷售,都或多或少聽(tīng)過(guò)講師的課程,以客戶為中心經(jīng)常也掛在嘴巴上。你一問(wèn)她道理,她都懂,有的比你還說(shuō)的專業(yè)。但你一看她的行為,就發(fā)現(xiàn)她的行為和語(yǔ)言是兩回事。就像一個(gè)媽媽,嘴巴里說(shuō)愛(ài)自己的孩子,但生活中整天揍孩子。所以我經(jīng)常說(shuō),最需要培訓(xùn)的是培訓(xùn)公司,而不是那些學(xué)員。
 
對(duì)照一下我們這些職業(yè)講師,很多人也把道理講得天花亂墜,但缺乏具體行動(dòng),缺乏HOW TO DO 。學(xué)員下了這樣講師的課程后,都覺(jué)得講師講得有道理,就是不會(huì)具體的操作。大多培訓(xùn)公司的老板,會(huì)教課程銷售們:以客戶為中心的道理,但有幾個(gè)把這個(gè)觀念,變成具體的話術(shù)了?我想我文章開(kāi)頭說(shuō)的那個(gè)專業(yè)的培訓(xùn)銷售,要不是自己悟出來(lái)的,要不就是有人教她,為講師提供方便。
 
對(duì)講銷售技巧課程類講師來(lái)說(shuō),如果不把觀念:以客戶為中心、重視客戶的感受、以客為尊、認(rèn)真傾聽(tīng)、先聽(tīng)后說(shuō)等等,變成切實(shí)的話術(shù),讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練,直到練吐為止。那下課后學(xué)員會(huì)知識(shí)超強(qiáng),技能沒(méi)有!
 
知識(shí)轉(zhuǎn)變?yōu)榱思寄,才真正有效?/div>
 
郝志強(qiáng):著名專業(yè)培訓(xùn)講師。業(yè)務(wù)員出身,有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),開(kāi)創(chuàng)了培訓(xùn)公司課程顧問(wèn)的SOHO模式。
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