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好培訓(xùn)應(yīng)該能把知識(shí)轉(zhuǎn)換成技能

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郝志強(qiáng) 來(lái)源

2015-03-27 09:30:03

對(duì)講銷售技巧課程類講師來(lái)說(shuō)，如果不把觀念：以客戶為中心、重視客戶的感受、以客為尊、認(rèn)真傾聽(tīng)、先聽(tīng)后說(shuō)等等，變成切實(shí)的話術(shù)，讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，直到練吐為止。那下課后學(xué)員會(huì)知識(shí)超強(qiáng)，技能沒(méi)有！

某天接到某培訓(xùn)公司某女銷售的電話，通話結(jié)束后，她說(shuō)回頭，把她的姓名，發(fā)短信給我，也告訴我剛才打的這個(gè)號(hào)碼，就是她的手機(jī)號(hào)，以后可以直接撥打，細(xì)心呀！剛才我們通話10分鐘，剛開(kāi)始她報(bào)過(guò)她的姓名，10分鐘后我顯然記不住了。她能對(duì)講師這么細(xì)心，對(duì)客戶呢？你說(shuō)她能不成功嗎？

好多培訓(xùn)公司的小姑娘說(shuō)話快的和機(jī)關(guān)槍似得，好像全世界都應(yīng)該知道她的名字，都應(yīng)該知道她在的那家，只有10個(gè)人的小培訓(xùn)公司。我經(jīng)常放下電話后想，剛才那個(gè)人是誰(shuí)來(lái)著？是不是我年紀(jì)太大，記性不好了？我只好發(fā)短信過(guò)去，問(wèn)她的中文全名，等她發(fā)回來(lái)，我再存在我的手機(jī)通訊錄里，防止遺忘。

為別人著想真的是很難！一般人都是以自我為中心，時(shí)刻想自己要什么，想自己怎樣方便，自己要達(dá)到什么目的，而忘記了別人的心情，別人的目的。就拿最簡(jiǎn)單的教室布置來(lái)說(shuō)吧，很多助教布置的理念是為講師方便走動(dòng)，而不是學(xué)員方便交流，給講師留的地方大大的，給學(xué)員的空間小小的，甚至有的培訓(xùn)教室，讓學(xué)員的座位靠墻，中間留巨大空間給講師。遇到這樣的助教，我就要親手給他們布置一下教室，給他們解釋一下。

為別人著想的培訓(xùn)銷售，我想她會(huì)在客戶方便時(shí)聯(lián)系客戶，不是一上來(lái)就給客戶電話，打擾客戶，她先微信確定，再通過(guò)微信語(yǔ)音或直接電話過(guò)去。她在問(wèn)客戶時(shí)，會(huì)問(wèn)：現(xiàn)在去拜訪您，不知道您方便不方便。不知道可否占用您10分鐘，我來(lái)說(shuō)這個(gè)系列課程，重點(diǎn)說(shuō)說(shuō)課程的落地等等。她會(huì)說(shuō)很多讓客戶聽(tīng)著舒服的話，畢竟我們是服務(wù)業(yè)呀。

我估計(jì)每個(gè)課程銷售，都或多或少聽(tīng)過(guò)講師的課程，以客戶為中心經(jīng)常也掛在嘴巴上。你一問(wèn)她道理，她都懂，有的比你還說(shuō)的專業(yè)。但你一看她的行為，就發(fā)現(xiàn)她的行為和語(yǔ)言是兩回事。就像一個(gè)媽媽，嘴巴里說(shuō)愛(ài)自己的孩子，但生活中整天揍孩子。所以我經(jīng)常說(shuō)，最需要培訓(xùn)的是培訓(xùn)公司，而不是那些學(xué)員。

對(duì)照一下我們這些職業(yè)講師，很多人也把道理講得天花亂墜，但缺乏具體行動(dòng)，缺乏HOW TO DO 。學(xué)員下了這樣講師的課程后，都覺(jué)得講師講得有道理，就是不會(huì)具體的操作。大多培訓(xùn)公司的老板，會(huì)教課程銷售們：以客戶為中心的道理，但有幾個(gè)把這個(gè)觀念，變成具體的話術(shù)了？我想我文章開(kāi)頭說(shuō)的那個(gè)專業(yè)的培訓(xùn)銷售，要不是自己悟出來(lái)的，要不就是有人教她，為講師提供方便。

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郝志強(qiáng)：著名專業(yè)培訓(xùn)講師。業(yè)務(wù)員出身，有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)創(chuàng)了培訓(xùn)公司課程顧問(wèn)的SOHO模式。

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