一直做商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的工作，也一直認(rèn)為培訓(xùn)是輔助銷售的工作，之所以寫這篇文章，源于有次做完一場(chǎng)培訓(xùn)，后來收到業(yè)務(wù)的電話，說培訓(xùn)后的第二天，培訓(xùn)的那個(gè)型號(hào)賣的非常好，非常感謝等等這些話，本來以為就是一個(gè)簡(jiǎn)單的感謝的電話，想掛機(jī)的時(shí)候，業(yè)務(wù)突然提出來一個(gè)要求，說：“秘老師，我們這里也有培訓(xùn)
講師，講課的時(shí)候，氣氛也非常好，店員對(duì)他培訓(xùn)后的評(píng)價(jià)也挺好的，但為什么就是不能向你一樣，培訓(xùn)完之后，很快就能產(chǎn)生銷量呢？”
為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象呢，我聽了好幾個(gè)手機(jī)培訓(xùn)
講師的課，也考慮了好久，最后覺得，應(yīng)該是在培訓(xùn)內(nèi)容上有差別。
現(xiàn)在除了少數(shù)的幾個(gè)品牌外，大部分國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌在縣級(jí)銷售網(wǎng)From EMKT.com.cn點(diǎn)都沒有自己的導(dǎo)購(gòu)，
培訓(xùn)師去商場(chǎng)培訓(xùn)，大部分是培訓(xùn)商場(chǎng)店員，而每個(gè)廠家的
培訓(xùn)師去講課，好像約好了似得，都是一個(gè)套路，去了先講自己公司的企業(yè)文化，然后在找一個(gè)或者幾個(gè)型號(hào)，簡(jiǎn)單的講解，一場(chǎng)培訓(xùn)就算結(jié)束了。
這樣的培訓(xùn)當(dāng)然沒有效果了，況且店員每次都聽這樣的課程，久而久之，也就倦了。所有，要想做到有效的培訓(xùn)，必須講店員喜歡聽的內(nèi)容。
什么樣的內(nèi)容店員喜歡聽呢？簡(jiǎn)單的說，就是能夠直接幫助店員銷售的銷售套路和銷售話術(shù)。
第一：找顧客最關(guān)心的賣點(diǎn)。
我在培訓(xùn)之前，只要有時(shí)間，我就會(huì)在商場(chǎng)里觀察店員銷售，時(shí)間久了，我發(fā)現(xiàn)，很多商場(chǎng)的店員在銷售的時(shí)候，都很容易犯兩個(gè)錯(cuò)誤：1.顧客看哪個(gè)功能就講哪個(gè)功能，沒有自己的思路，反而讓顧客引導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)的思路。2.顧客剛拿起手機(jī)，就迫不及待的講產(chǎn)品的功能，忽略了顧客的需求。很明顯，犯這樣錯(cuò)誤的導(dǎo)購(gòu)，肯定不是銷量很好的導(dǎo)購(gòu)，那么作為
培訓(xùn)講師的我們，有責(zé)任幫助導(dǎo)購(gòu)改正這樣的錯(cuò)誤，但要改正這樣的錯(cuò)誤，像上面所說的只講公司企業(yè)文化和簡(jiǎn)單的產(chǎn)品知識(shí)，肯定是不行的。其實(shí)，要解決這兩個(gè)問題，只要找出顧客做關(guān)心的賣點(diǎn)，就能避免這樣的錯(cuò)誤。
要找出顧客關(guān)心的賣點(diǎn)也不難，店員只要問問顧客就可以了。我們現(xiàn)在假如遇到了一個(gè)年輕的顧客，對(duì)于年輕的顧客，買手機(jī)現(xiàn)在關(guān)注的無(wú)非就是上網(wǎng)，聽音樂，拍照，游戲等這些賣點(diǎn)，我們只要讓顧客做個(gè)選擇題，就可以把顧客的關(guān)注點(diǎn)問出來的。例如：“美女，你平時(shí)用手機(jī)除了接打電話發(fā)短信，上網(wǎng)聊天的時(shí)間比較多還是聽音樂的時(shí)間比較多呢？”像這樣的問題，顧客能給你的也就四個(gè)答案，我喜歡上網(wǎng)，我喜歡聽音樂，我這兩個(gè)功能都經(jīng)常用，我這兩個(gè)功能都不用，但不管顧客怎么回答，店員接下來的講解都會(huì)有針對(duì)性，即使得到的答案是兩個(gè)功能都不用，那就講打電話和發(fā)短信的優(yōu)勢(shì)好了。
第二：講解差異化的賣點(diǎn)。
找到顧客最關(guān)心的賣點(diǎn)，銷售也不一定會(huì)成功，畢竟現(xiàn)在手機(jī)的很多功能都已經(jīng)同質(zhì)化了，你講的這款手機(jī)有的功能，其他品牌的其他型號(hào)，也有這個(gè)功能，甚至有可能表現(xiàn)的比你講的這款還要好。所有，接下來的講解，需要講差異化的賣點(diǎn)。雖然，現(xiàn)在手機(jī)的大部分功能已經(jīng)同質(zhì)化了，但只要仔細(xì)觀察，每個(gè)品牌還是有自己的特色的，所以，在培訓(xùn)的時(shí)候，一定要告訴店員，這款手機(jī)差異化的賣點(diǎn)在哪里，這樣的設(shè)計(jì)能給顧客帶來什么樣的利益，店員在給顧客講解的時(shí)候，怎么講解，顧客接受的可能性會(huì)更大。
在這個(gè)環(huán)節(jié)，一定要把銷售話術(shù)講解好，這樣做可以加深店員的印象，更好的接受講師講解的內(nèi)容，能夠用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言給顧客描述差異化的賣點(diǎn)，有利于產(chǎn)品在商場(chǎng)的銷售。畢竟商場(chǎng)里的手機(jī)很多，店員哪個(gè)品牌的都要賣，讓她們自己總結(jié)話術(shù)，對(duì)于店員來說，是件比較麻煩的事情，對(duì)于
培訓(xùn)講師來說，則是件不負(fù)責(zé)任的事情。
第三：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量。
任何顧客在選購(gòu)手機(jī)的時(shí)候，不管覺得外觀如何時(shí)尚，功能如何滿足，除非他是那個(gè)品牌的粉絲，大多數(shù)都會(huì)問店員，質(zhì)量怎么樣。很多講師在培訓(xùn)企業(yè)文化的時(shí)候，也會(huì)把一些關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量的內(nèi)容講給店員，但僅僅這樣講解是不夠的，作為培訓(xùn)講師，首先要把企業(yè)文化整理成在銷售的時(shí)候，店員可以直接用的銷售話術(shù)，告訴店員在講解和演示的時(shí)候，如何強(qiáng)調(diào)質(zhì)量。其次，要讓店員有一種強(qiáng)調(diào)質(zhì)量的意識(shí)，要讓店員知道，手機(jī)講解的過程，其實(shí)也是強(qiáng)調(diào)質(zhì)量的過程，每講完一個(gè)賣點(diǎn)，就要強(qiáng)調(diào)一遍質(zhì)量，這樣的講解，比在最后顧客問到質(zhì)量的時(shí)候，要更有效果。
第四：處理顧客異議。
講師在講課之前，除了要把自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)找出來，還要和商場(chǎng)里的競(jìng)品對(duì)比，發(fā)現(xiàn)自己要講的產(chǎn)品的不足之處。沒有十全十美的產(chǎn)品，所以，培訓(xùn)講師在產(chǎn)品和企業(yè)文化講完之后，還需要加上一段內(nèi)容，就是，如果顧客對(duì)這款手機(jī)的某個(gè)賣點(diǎn)有異議，店員應(yīng)該怎么講解。
我一直認(rèn)為，在做店員培訓(xùn)的時(shí)候，只有做到以上四點(diǎn)，才算是一次完整的產(chǎn)品培訓(xùn)，才能夠通過培訓(xùn)。來提升這款手機(jī)在商場(chǎng)的銷量。
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2014-12-12 09:30:59