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　　企業(yè)為什么會失敗，分公司、市場部為什么有的運(yùn)作良性發(fā)展，而有的虧損失敗。95%是經(jīng)理自已錯(cuò)了，因?yàn)樗�的�?zhàn)略錯(cuò)了。5%還是經(jīng)理錯(cuò)了，因?yàn)樗�的�?zhí)行錯(cuò)了。ABB公司名譽(yù)主席巴尼維克說：“成功是5%的戰(zhàn)略加95%的執(zhí)行。任何企業(yè)要想在現(xiàn)代市場競爭中建立持久的競爭優(yōu)勢，取得持續(xù)的生存發(fā)展能力，非常重要的一個(gè)要素是擁有一支合格的、職業(yè)化程度很高的職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍。要想成為合格的職業(yè)經(jīng)理人，必須具備勝任職業(yè)經(jīng)理人的相應(yīng)管理技能。

　　技能一：角色認(rèn)知、準(zhǔn)確定位

　　如果在足球場上，后衛(wèi)老打前鋒的位置，前鋒老打后衛(wèi)的位置。這支球隊(duì)一定會輸。在市場操作是同樣的道理。經(jīng)理沒有層級管理的制度，沒有為每位員工在市場操作中給予他一個(gè)準(zhǔn)確的定位。交叉、多頭、重復(fù)的管理，責(zé)任不明確、分工不清晰、角色錯(cuò)位、角色缺位，都是導(dǎo)致失敗的重要原因。

　　作為一個(gè)合格的職業(yè)經(jīng)理人。他必須學(xué)會在不同的環(huán)境中扮演三種不同的角色：下層、同事和上司。分公司經(jīng)理、部門總經(jīng)理是在自己管轄區(qū)域或部門是領(lǐng)導(dǎo)，但更重要的是在此領(lǐng)域他是經(jīng)營者的替身，能夠主動性的工作，在自己的職權(quán)范圍內(nèi)做事，并對上司負(fù)責(zé)。而作為公司同事的職業(yè)經(jīng)理，應(yīng)當(dāng)互為內(nèi)部客戶，如果公司的全體經(jīng)理都能將對方的滿意視為自己職責(zé)履行好壞的標(biāo)準(zhǔn)，對待對方像對待我們的經(jīng)銷商、供應(yīng)商、消費(fèi)者那樣的周到、寬容。將服務(wù)無限、落實(shí)到每個(gè)環(huán)節(jié)。那么，這將是一個(gè)不可戰(zhàn)勝的高績效團(tuán)隊(duì)。作為分公司、市場部或部門領(lǐng)導(dǎo)，應(yīng)當(dāng)是管理者、領(lǐng)導(dǎo)者、規(guī)章制度的制定者和以身作則的維護(hù)者。

　　技能二：科學(xué)的時(shí)間管理，事半功倍

　　一項(xiàng)國際調(diào)查表明：一位糟糕的經(jīng)理與一位高效的經(jīng)理工作效率相差可達(dá)10倍以上。同樣是經(jīng)理，為什么會有如此大的差別呢？

　　時(shí)間管理的原則同樣適應(yīng)營銷80/20原則。經(jīng)統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，一個(gè)企業(yè)里80%的收入來自20%的客戶；80%的遲到早退來自20%的員工；80%最有價(jià)值的工作只占全部工作的20%。

　　如何提高員工工作效率？著名的營銷學(xué)專家章哲先生有一個(gè)好方法，就是主用“第二象限工作法”。即所有的工作按照象限表進(jìn)行分配。第一象限是緊急又重要的工作；第二象限是不緊急但重要的工作；第三象限是緊急但不重要的工作；第四象限是不緊急也不重要的工作。我們看到，其實(shí)大部分工作都是在第二象限里，所以我們最好用80%的時(shí)間做第二象限的工作，并根據(jù)第二象限制訂工作計(jì)劃。

　　舉一個(gè)工作中的實(shí)例：新品上市初期，開拓市場尋找經(jīng)銷商是一件非常重要的工作，但面對一個(gè)陌生的城市和市場，需要一個(gè)短暫的了解熟悉的過程。不是緊急于下車后就四處走街竄巷，而是通過調(diào)查后，制定拜訪計(jì)劃及合理的路線。每個(gè)城市都有幾十個(gè)經(jīng)銷商，不可能每個(gè)客戶都去拜訪。所以挑選20%有意向、有網(wǎng)絡(luò)及實(shí)力的經(jīng)銷商進(jìn)行重點(diǎn)拜訪。用80%的時(shí)間溝通20%的重點(diǎn)客戶。為了不放棄每個(gè)客戶都有可能成為潛在經(jīng)銷商的機(jī)會，凡沿途經(jīng)過經(jīng)營相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商挨家挨戶的散發(fā)新品招商DM。廣泛傳播招商信息的同時(shí)，明確告之80%潛在客戶溝通談判時(shí)間、地點(diǎn)，合理、科學(xué)地利用在賓館休息時(shí)間，達(dá)到時(shí)間最大化的利用。此方法在招商工作實(shí)踐中效果理想。

　　技能三：有效溝通、溝通無限

　　管理上有一個(gè)著名的雙50%，即經(jīng)理人50%以上的時(shí)間用在了溝通上。如：開會、談判、指示、評估�？墒�，工作中的50%以上的障礙都是在溝通中產(chǎn)生的。一個(gè)溝通不好的經(jīng)理人，是無法帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的。智能、專業(yè)技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)只占成功因素的25%，其余75%決定于良好的人際溝通。

　　管理工作中尤其需要管理者的有效溝通。在管理的實(shí)際操作中，無論是計(jì)劃、組織、指揮、決策、協(xié)調(diào)、激勵(lì)、控制，無不要求管理人員具有良好的語言及非語言的溝通技能。

　　有效的溝通由溝通、傾聽和反饋三部分組成。我個(gè)人的體會是，溝通是一種藝術(shù)，語言是需要技巧。不同的對象，不同的環(huán)境，不同的時(shí)間需要不同的表達(dá)方式。例如：與客戶、消費(fèi)者溝通時(shí)，首先要讓自己充滿激情。目光的接觸，積極的回應(yīng)（包括點(diǎn)頭、手勢、面部表情等），避免分心的舉動，確認(rèn)理解（提問）和反饋（復(fù)述對方的話）等。與同事、下屬、上司溝通時(shí)，首先應(yīng)該是開誠布公，采取積極主動地方式，敢于直接面對問題，解決問題的方法，既要堅(jiān)持自己的原則，又要承認(rèn)別人的工作。總之，溝通最終的目的是追求“雙贏”的結(jié)果。

　　技能四：設(shè)定切實(shí)可行的目標(biāo)管理

　　計(jì)劃永遠(yuǎn)趕不上變化，每位員工都對上司給自己設(shè)定的目標(biāo)不滿意，這是市場操作中最常遇到的問題，造成以上問題主要是目標(biāo)管理水平高低不同所致。要設(shè)定一個(gè)好的目標(biāo)，有一個(gè)重要的“SMART”原則。S目標(biāo)是明確的、具體的。要自己說的清楚，別人聽的明白。要把訴說對象當(dāng)成最笨的人，一切交待清楚；M是可衡量的，好和壞都是用標(biāo)準(zhǔn)去考核的，如同我們在貨架上陳列商品一樣，1.3-1.5就是最佳位置；A是可接受的，主動性發(fā)揮和被動性工作效果是完全不同的，帶著情緒去工作不會有好結(jié)果；R是現(xiàn)實(shí)可行的，管理學(xué)上有一具著名的高蘋果目標(biāo)設(shè)定理論。當(dāng)所有人跳起來都能摸到懸在空中2米高的蘋果時(shí)，下一次設(shè)定的蘋果高度是2.05米，而不是3米，無法達(dá)到的目標(biāo)只能讓員工選擇放棄；T是有時(shí)間限定的。

　　作為分公司，市場部或部門設(shè)定目標(biāo)時(shí)，首先要正確理解總公司目標(biāo)，制訂符合SMART原則的目標(biāo)，列出可能遇到的問題和障礙，并事先尋求解決方法；列出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需要的知識和技能，列出為達(dá)成目標(biāo)需合作的外部對象與資源，最后以書面形成確定完成日期。