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企業(yè)為什么會失敗，分公司、市場部為什么有的運作良性發(fā)展，而有的虧損失敗。95%是經(jīng)理自已錯了，因為他的戰(zhàn)略錯了。5%還是經(jīng)理錯了，因為他的執(zhí)行錯了。ABB公司名譽主席巴尼維克說：“成功是5%的戰(zhàn)略加95%的執(zhí)行。任何企業(yè)要想在現(xiàn)代市場競爭中建立持久的競爭優(yōu)勢，取得持續(xù)的生存發(fā)展能力，非常重要的一個要素是擁有一支合格的、職業(yè)化程度很高的職業(yè)經(jīng)理人隊伍。要想成為合格的職業(yè)經(jīng)理人，必須具備勝任職業(yè)經(jīng)理人的相應(yīng)管理技能。

 

　　技能一：角色認(rèn)知、準(zhǔn)確定位

　　如果在足球場上，后衛(wèi)老打前鋒的位置，前鋒老打后衛(wèi)的位置。這支球隊一定會輸。在市場操作是同樣的道理。經(jīng)理沒有層級管理的制度，沒有為每位員工在市場操作中給予他一個準(zhǔn)確的定位。交叉、多頭、重復(fù)的管理，責(zé)任不明確、分工不清晰、角色錯位、角色缺位，都是導(dǎo)致失敗的重要原因。

　　作為一個合格的職業(yè)經(jīng)理人。他必須學(xué)會在不同的環(huán)境中扮演三種不同的角色：下層、同事和上司。分公司經(jīng)理、部門總經(jīng)理是在自己管轄區(qū)域或部門是領(lǐng)導(dǎo)，但更重要的是在此領(lǐng)域他是經(jīng)營者的替身，能夠主動性的工作，在自己的職權(quán)范圍內(nèi)做事，并對上司負(fù)責(zé)。而作為公司同事的職業(yè)經(jīng)理，應(yīng)當(dāng)互為內(nèi)部客戶，如果公司的全體經(jīng)理都能將對方的滿意視為自己職責(zé)履行好壞的標(biāo)準(zhǔn)，對待對方像對待我們的經(jīng)銷商、供應(yīng)商、消費者那樣的周到、寬容。將服務(wù)無限、落實到每個環(huán)節(jié)。那么，這將是一個不可戰(zhàn)勝的高績效團(tuán)隊。作為分公司、市場部或部門領(lǐng)導(dǎo)，應(yīng)當(dāng)是管理者、領(lǐng)導(dǎo)者、規(guī)章制度的制定者和以身作則的維護(hù)者。

　　技能二：科學(xué)的時間管理，事半功倍

　　一項國際調(diào)查表明：一位糟糕的經(jīng)理與一位高效的經(jīng)理工作效率相差可達(dá)10倍以上。同樣是經(jīng)理，為什么會有如此大的差別呢？

　　時間管理的原則同樣適應(yīng)營銷80/20原則。經(jīng)統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，一個企業(yè)里80%的收入來自20%的客戶；80%的遲到早退來自20%的員工；80%最有價值的工作只占全部工作的20%。

　　如何提高員工工作效率？著名的營銷學(xué)專家章哲先生有一個好方法，就是主用“第二象限工作法”。即所有的工作按照象限表進(jìn)行分配。第一象限是緊急又重要的工作；第二象限是不緊急但重要的工作；第三象限是緊急但不重要的工作；第四象限是不緊急也不重要的工作。我們看到，其實大部分工作都是在第二象限里，所以我們最好用80%的時間做第二象限的工作，并根據(jù)第二象限制訂工作計劃。

　　舉一個工作中的實例：新品上市初期，開拓市場尋找經(jīng)銷商是一件非常重要的工作，但面對一個陌生的城市和市場，需要一個短暫的了解熟悉的過程。不是緊急于下車后就四處走街竄巷，而是通過調(diào)查后，制定拜訪計劃及合理的路線。每個城市都有幾十個經(jīng)銷商，不可能每個客戶都去拜訪。所以挑選20%有意向、有網(wǎng)絡(luò)及實力的經(jīng)銷商進(jìn)行重點拜訪。用80%的時間溝通20%的重點客戶。為了不放棄每個客戶都有可能成為潛在經(jīng)銷商的機(jī)會，凡沿途經(jīng)過經(jīng)營相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商挨家挨戶的散發(fā)新品招商DM。廣泛傳播招商信息的同時，明確告之80%潛在客戶溝通談判時間、地點，合理、科學(xué)地利用在賓館休息時間，達(dá)到時間最大化的利用。此方法在招商工作實踐中效果理想。

　　技能三：有效溝通、溝通無限

　　管理上有一個著名的雙50%，即經(jīng)理人50%以上的時間用在了溝通上。如：開會、談判、指示、評估�？墒牵�工作中的50%以上的障礙都是在溝通中產(chǎn)生的。一個溝通不好的經(jīng)理人，是無法帶領(lǐng)一個團(tuán)隊的。智能、專業(yè)技術(shù)、經(jīng)驗只占成功因素的25%，其余75%決定于良好的人際溝通。

　　管理工作中尤其需要管理者的有效溝通。在管理的實際操作中，無論是計劃、組織、指揮、決策、協(xié)調(diào)、激勵、控制，無不要求管理人員具有良好的語言及非語言的溝通技能。

　　有效的溝通由溝通、傾聽和反饋三部分組成。我個人的體會是，溝通是一種藝術(shù)，語言是需要技巧。不同的對象，不同的環(huán)境，不同的時間需要不同的表達(dá)方式。例如：與客戶、消費者溝通時，首先要讓自己充滿激情。目光的接觸，積極的回應(yīng)（包括點頭、手勢、面部表情等），避免分心的舉動，確認(rèn)理解（提問）和反饋（復(fù)述對方的話）等。與同事、下屬、上司溝通時，首先應(yīng)該是開誠布公，采取積極主動地方式，敢于直接面對問題，解決問題的方法，既要堅持自己的原則，又要承認(rèn)別人的工作�？傊�，溝通最終的目的是追求“雙贏”的結(jié)果。

　　技能四：設(shè)定切實可行的目標(biāo)管理

　　計劃永遠(yuǎn)趕不上變化，每位員工都對上司給自己設(shè)定的目標(biāo)不滿意，這是市場操作中最常遇到的問題，造成以上問題主要是目標(biāo)管理水平高低不同所致。要設(shè)定一個好的目標(biāo)，有一個重要的“SMART”原則。S目標(biāo)是明確的、具體的。要自己說的清楚，別人聽的明白。要把訴說對象當(dāng)成最笨的人，一切交待清楚；M是可衡量的，好和壞都是用標(biāo)準(zhǔn)去考核的，如同我們在貨架上陳列商品一樣，1.3-1.5就是最佳位置；A是可接受的，主動性發(fā)揮和被動性工作效果是完全不同的，帶著情緒去工作不會有好結(jié)果；R是現(xiàn)實可行的，管理學(xué)上有一具著名的高蘋果目標(biāo)設(shè)定理論。當(dāng)所有人跳起來都能摸到懸在空中2米高的蘋果時，下一次設(shè)定的蘋果高度是2.05米，而不是3米，無法達(dá)到的目標(biāo)只能讓員工選擇放棄；T是有時間限定的。

　　作為分公司，市場部或部門設(shè)定目標(biāo)時，首先要正確理解總公司目標(biāo)，制訂符合SMART原則的目標(biāo)，列出可能遇到的問題和障礙，并事先尋求解決方法；列出實現(xiàn)目標(biāo)所需要的知識和技能，列出為達(dá)成目標(biāo)需合作的外部對象與資源，最后以書面形成確定完成日期。

　　技能五：適時激勵

　　加薪、晉升等等是激勵員工的主要手段�？墒墙^大多數(shù)經(jīng)理人是無權(quán)決定員工加薪、晉升等問題的，那么作為職業(yè)經(jīng)理人，在自己的領(lǐng)域里能做些什么？

　　激勵一般分為制度性激勵和非制度性激勵。也就是分為公司制度上的獎勵和口頭上的贊美，認(rèn)可。所以激勵是每位職業(yè)經(jīng)理人都能做的事。每個經(jīng)理都應(yīng)及時、適時地對下屬進(jìn)行激勵工作。

　　不過，激勵也是有技巧的，應(yīng)該及時、具體、真誠地激勵，認(rèn)可自己滿意的部分。另外，在需要批評時，應(yīng)注意改善批評方式。

　　激勵員工，我自己的心得是，應(yīng)從哲學(xué)的角度來看待獎勵與批評的辨證關(guān)系。表揚、贊美是正面的激勵，批評是反面的激勵。度的把握非常關(guān)鍵。表揚、贊美員工，愉悅他人的同時，自己也得到快樂，容易操作和達(dá)到一定的目的。然而，批評員工時，首先應(yīng)保持自己有一顆平靜的心態(tài)和冷靜的思維。尤其對待與自己觀點不一致的員工時，粗暴生硬的訓(xùn)斥，只能讓下屬敢怒不敢言。個人經(jīng)驗是：當(dāng)批評下屬時，自己先不能生氣，時刻提醒自己控制情緒。當(dāng)發(fā)現(xiàn)自己失控時，最好是暫停談話，換個環(huán)境或話題，嚴(yán)格區(qū)分事與人的關(guān)系，工作之余要忘掉事，與人還是朋友。

　　技能六：當(dāng)好領(lǐng)導(dǎo)，做好教練

　　所謂領(lǐng)導(dǎo)，并不是說你被任命或坐在某個位置上就可以隨心所欲。背后不服你的人多得是。領(lǐng)導(dǎo)是一門藝術(shù)，是展示給員工面前個人素質(zhì)、管理能力，專業(yè)技能等綜合能力的體現(xiàn)。只有具有影響力，讓別人心悅誠服地追隨你，才是真正的領(lǐng)導(dǎo)。

　　做為分公司經(jīng)理、市場部經(jīng)理或部門領(lǐng)導(dǎo)，首先應(yīng)該是一名出色的教練。在教導(dǎo)好下屬時，需要在工作上言傳身教，準(zhǔn)確地了解下屬的水平和他們的需求，協(xié)助下屬學(xué)習(xí)和解決特定的問題。

　　技能七：學(xué)會放權(quán)、敢于授權(quán)

　　《窮爸爸、富爸爸》書中有這樣一句名言，“讓比你更聰明的人替你賺錢”。這句話充分地體現(xiàn)了授權(quán)與放權(quán)的重要性。然而，在我們實際工作中，許多經(jīng)理整天忙的焦頭爛額，下屬反而說你不授權(quán)，許多經(jīng)理都說自己想授權(quán)，但是下屬能力不夠。

　　我本人在市場中發(fā)現(xiàn)一個有趣的規(guī)律，凡是市場做的好的經(jīng)理，其本人在工作中顯得很悠閑，辦公桌面整潔，文件擺放有紊，下屬員工都在緊張工作。其主要的工作是制定下月工作目標(biāo)，任務(wù)分解，將具體的工作落實到每個人，然后抽出一定的時間，做好外聯(lián)關(guān)系。反之，那些市場做得差的經(jīng)理，整天忙得不可開交，桌面雜亂無章，文件隨意堆放，啤氣急燥，易發(fā)火動怒，其下屬員工卻個個顯得無所事事。

　　做為一名經(jīng)理，不可能事必躬親，必須要將權(quán)力交給信任的下屬，必須懂得授權(quán)。授權(quán)即是通過別人來完成工作目標(biāo)，授予別人適當(dāng)?shù)臋?quán)利和權(quán)限，同時給予別人一定的決策權(quán)。經(jīng)理要學(xué)會將工作分為必須授權(quán)、應(yīng)該授權(quán)、可以授權(quán)、不應(yīng)授權(quán)的工作。在授權(quán)時，遵循四個原則：權(quán)責(zé)對等、授權(quán)不授責(zé)、循序漸進(jìn)和建立約定。這樣既保證下屬能分擔(dān)自己的工作，又能確保下屬不胡亂使用你給的權(quán)力。

　　技能八：團(tuán)隊發(fā)展、整體協(xié)作

　　將500個土豆裝在一只麻袋里，是什么呢？只不過成一麻袋土豆罷了。土豆之間沒有任何關(guān)系。一盤散沙的隊伍，沒有團(tuán)隊精神的隊伍，只不過在一起上班罷了，沒有形成一支團(tuán)隊。

　　《丑陋的中國人》一書中寫道，“一個中國人是條龍，三人中國人是條蟲。一個日本人是條蟲，三個日本人是條龍。”二戰(zhàn)后的日本能能夠迅速的崛起，靠的就是民族精神和團(tuán)隊精神。所以，一個好的團(tuán)隊必須具備以下特征：明確的共同目標(biāo)、價值觀、和行為規(guī)范，資源共享，不同的角色有良好的溝通，成員有強(qiáng)烈的歸屬感，并得到上級的有效授權(quán)。

　　一般說來，一個協(xié)調(diào)的團(tuán)隊會出現(xiàn)八種角色：實干者、信息者、協(xié)調(diào)者、監(jiān)督者、推進(jìn)者、凝聚者、創(chuàng)新者和完善者。這八種角色每一個都很重要，相輔相承、互補(bǔ)互助。一個人不可能完善，但團(tuán)隊可以，團(tuán)隊角色都是優(yōu)缺相伴，尊重團(tuán)隊角色差異，團(tuán)結(jié)合作才能彌補(bǔ)不足，用人之長，容人之短，企業(yè)只有具備這種精神，才能發(fā)揮出最大的效益。