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渠道網(wǎng)絡(luò):給“菜鳥”做開店向?qū)?
資訊 > 熱門 > 正文 917 劉辰 /快鯉魚 2014-11-24 08:12:06

渠道網(wǎng)絡(luò)的所有業(yè)務(wù)線都是圍繞著有加盟開店需求的創(chuàng)業(yè)者和連鎖品牌的結(jié)合來進(jìn)行的。

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一個(gè)連鎖企業(yè)在發(fā)展過程中不可避免地要面臨幾個(gè)節(jié)點(diǎn):剛起步時(shí)需要招商;開到50家店時(shí)需要打造品牌;二者都做出一定規(guī)模后,又到了該上電商的時(shí)候了。
渠道網(wǎng)絡(luò)的作用就是幫創(chuàng)業(yè)者拓展分店、拓展電商渠道、拓展移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道……,在企業(yè)遇到每一個(gè)發(fā)展瓶頸時(shí),攻克這些“技術(shù)性難題”。
渠道網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的群體中,很大部分是創(chuàng)業(yè)“菜鳥”,自己完成這些基礎(chǔ)性工作耗時(shí)費(fèi)力,這時(shí)渠道網(wǎng)絡(luò)就會(huì)從招加盟商開始恰如其分地介入企業(yè)。
比如移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷。“今天所有企業(yè)都知道移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷是必須做的,但沒有一家企業(yè)敢說自己做得很好。”渠道網(wǎng)絡(luò)副總裁王輝說。多數(shù)剛起步的企業(yè)甚至對(duì)布局移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)需要的很多基礎(chǔ)工作都仍然是一頭霧水。從搭站點(diǎn)開始,再搭建專屬App、手機(jī)版網(wǎng)頁等,這些都是基礎(chǔ)工作。完成后,“無線設(shè)施總不能擱置在那里吧?”緊接著就要開始做無線互聯(lián)網(wǎng)營銷。在這個(gè)過程中,這些技術(shù)性的小問題可以交給渠道網(wǎng)絡(luò)打理。
這些布局都完成了的企業(yè),可能會(huì)驟然發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)有100多家分店,開始面臨管理問題了,人員管理、信息的互動(dòng)和命令的傳達(dá)都需要通過管理系統(tǒng)去完成。這時(shí),渠道網(wǎng)絡(luò)又會(huì)適時(shí)地向企業(yè)推薦自己的管理軟件。因?yàn)榭炊嗔似髽I(yè)發(fā)展過程中的各種瓶頸和難點(diǎn),渠道網(wǎng)絡(luò)就像能預(yù)測(cè)到企業(yè)發(fā)展的問題那樣,會(huì)在企業(yè)需要的時(shí)候出現(xiàn),陪伴小企業(yè)成長,為他們灌輸新的營銷手法。
渠道網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)始人尤東云給渠道網(wǎng)絡(luò)的定位是“全營銷”,雖然主體業(yè)務(wù)是傳統(tǒng)意義上的加盟招商,但通過招商和企業(yè)建立聯(lián)系后,渠道網(wǎng)絡(luò)會(huì)給企業(yè)推薦每一個(gè)模塊。“從招商開始合作的企業(yè)已經(jīng)對(duì)渠道網(wǎng)絡(luò)非常信任,之后再展開合作就順理成章了。”
如何搶到50%的市場份額
最基礎(chǔ)的招商工作在渠道網(wǎng)絡(luò)旗下的5個(gè)子網(wǎng)站完成,王輝管這幾個(gè)網(wǎng)站的組合叫“矩陣”。組成矩陣的5個(gè)網(wǎng)站分工不同。78商機(jī)網(wǎng)主打品牌客戶;89178是渠道網(wǎng)絡(luò)收購的子網(wǎng)站,已經(jīng)有10年歷史,是國內(nèi)第一個(gè)招商類網(wǎng)站品牌,一直走得比較穩(wěn)健;23.cn是內(nèi)容驅(qū)動(dòng),經(jīng)常做一些連鎖營銷類的專題;K18專注餐飲加盟;渠道.com則是資訊交互平臺(tái)。當(dāng)然,這些子網(wǎng)站都面對(duì)著很多競爭對(duì)手。
渠道網(wǎng)絡(luò)用非常傳統(tǒng)和接地氣的方法搶占了有加盟開店需求創(chuàng)業(yè)者市場50%的份額。“一是流量采買實(shí)力,也就是傳播入口的露出頻次會(huì)高于競爭對(duì)手,5個(gè)網(wǎng)站的流量都由集團(tuán)統(tǒng)一采購。二是做品牌,去三、四線城市,衛(wèi)星電視頻道甚至火車上打廣告。”
聽起來很像是“燒錢大戰(zhàn)”,但核心當(dāng)然不全是燒錢。尤東云是個(gè)典型的“瀟灑型”老板,只管戰(zhàn)略,很少干涉日常管理細(xì)節(jié),只考核結(jié)果。“我要保證燒完錢每年還能賺到錢。”王輝說。
通過矩陣,渠道網(wǎng)絡(luò)把各種層面的有創(chuàng)業(yè)需求的人都召集到自己的幾個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),盡可能地讓創(chuàng)業(yè)者和連鎖品牌在線上完成對(duì)接;如果線上對(duì)接無法完成,就通過會(huì)議營銷的方式把創(chuàng)業(yè)者拉到現(xiàn)場,舉辦創(chuàng)業(yè)者和連鎖品牌的“相親會(huì)”。“我們告訴企業(yè),你要圍繞創(chuàng)業(yè)者的行走路徑或者是生活路徑去做你的傳播。”所以渠道網(wǎng)絡(luò)會(huì)通過大量線下營銷為創(chuàng)業(yè)者和經(jīng)營方“相親”,所有業(yè)務(wù)線都圍繞著創(chuàng)業(yè)者和品牌的結(jié)合來進(jìn)行。“真能‘結(jié)婚’我才能賺到錢,我推出的所有產(chǎn)品都必須保證他們的‘牽手’成功。所以渠道網(wǎng)絡(luò)要做全營銷,就是要保證創(chuàng)業(yè)者加盟品牌,開店成功。”
渠道網(wǎng)絡(luò)怎樣給連鎖企業(yè)包裝品牌?“無外乎三點(diǎn),核心競爭力、市場差異化和對(duì)加盟者的吸引力。”王輝說。
稍微有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者,首先考慮的是加盟的這個(gè)品牌是不是夠大,是不是夠牛,開一個(gè)門店是不是真能把東西賣出去。第二個(gè)問題是品牌能提供什么支持服務(wù),比如配貨、調(diào)換、零件配修等。第三是加盟費(fèi)用、加盟政策,企業(yè)給的扶持有哪些,有沒有培訓(xùn),有沒有舊壞貨的物品調(diào)換。“成熟的創(chuàng)業(yè)者都會(huì)提出這些問題。而在他提出問題之前,我們就會(huì)幫助企業(yè)把它的招商計(jì)劃書一對(duì)一地解答出來。在線下宣講的時(shí)候就已經(jīng)打消很多顧慮了。一般創(chuàng)業(yè)者來的時(shí)候都帶著很多問號(hào),但講解兩個(gè)小時(shí)以后,他的很多問號(hào)就沒了。”
數(shù)據(jù)先行
渠道網(wǎng)絡(luò)有一個(gè)自己的研究院,每年根據(jù)購買到的數(shù)據(jù)去分析連鎖行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì),然后呈現(xiàn)給用戶。
“這里面有很多意想不到的發(fā)現(xiàn)。”王輝說,“比如想做內(nèi)衣加盟行業(yè)的人,主要關(guān)注的是功能,而不是品牌。但母嬰行業(yè)就完全不同了,他們格外重視品牌。”研究院把這些發(fā)現(xiàn)梳理成報(bào)告來幫助客戶做決策。“做內(nèi)衣加盟的人,我們會(huì)建議他打廣告的時(shí)候不用把LOGO放得那么大,而是要突出廣告的創(chuàng)意和差異化;而母嬰用品就要主推品牌。”
數(shù)據(jù)還揭示了一個(gè)誤區(qū)。人們都會(huì)“一拍腦袋”地認(rèn)為沿海城市是開店的重點(diǎn),但王輝說:“其實(shí)讓數(shù)據(jù)來說話,你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多沿海城市已經(jīng)飽和了,品牌應(yīng)該下沉到三、四線城市中。”
另外,“北漂”更希望回到家鄉(xiāng)省份的縣級(jí)、市級(jí)地區(qū)創(chuàng)業(yè)。渠道網(wǎng)絡(luò)在給客戶做數(shù)據(jù)分析的時(shí)候會(huì)提醒他們未必一定要盯著長三角、珠三角或一線城市,要根據(jù)數(shù)據(jù)來改變企業(yè)的營銷策略。
連鎖生意是渠道網(wǎng)絡(luò)的“老業(yè)務(wù)線”,新業(yè)務(wù)線還包括電商產(chǎn)業(yè)園、會(huì)議營銷、外包服務(wù)等,F(xiàn)在渠道網(wǎng)絡(luò)在考慮的不僅僅是服務(wù)企業(yè)主,他們還希望更進(jìn)一步服務(wù)到各位創(chuàng)業(yè)者。“這個(gè)店主的店能不能活下去,是否具備市場競爭力和生命力,是我們下一個(gè)思考的方向。”
所以,渠道網(wǎng)絡(luò)希望能給加盟店店主更多友好的支持。比如,一個(gè)新手加盟店主開起第一家店后,有兩件事是避不掉的:一是搭建Wi-Fi,二是上POS機(jī)。“但是,他肯定不懂這些門道,比如POS機(jī)的返點(diǎn)、傭金怎么收。但如果由渠道網(wǎng)絡(luò)去跟銀行批量替他辦理,創(chuàng)業(yè)者就省心多了。未來我們可能把這些業(yè)務(wù)直接接入會(huì)員產(chǎn)品中。”
從服務(wù)企業(yè)主,到服務(wù)加盟店主,意味著渠道網(wǎng)絡(luò)的盈利范圍和模式都會(huì)有很大的不同。這相當(dāng)于B2B2C模式的再拆解。“未來的盈利模式就擴(kuò)大了很多。”
 
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