五月，有幸聆聽中國社科院研究生院教授、博導李海艦的《戰(zhàn)略管理》課程。盡管已過去兩個月的時間了，但李教授關(guān)于戰(zhàn)略的真知灼見，還經(jīng)常閃耀腦際。眾所周知，一家企業(yè)的發(fā)展，有三個重要的層面需要深入思考與實踐：
一是方向。企業(yè)有沒有清晰而準確的戰(zhàn)略規(guī)劃，決定了企業(yè)方向是否明確，會影響著企業(yè)未來的路能走多遠。
二是管理。內(nèi)部運營管理水平的高低決定執(zhí)行力的高低，執(zhí)行不力，再好的方向也無法可持續(xù)。
三是文化。企業(yè)文化決定了做事情的氛圍，只有良好的氛圍，才有永不懈怠的員工。企業(yè)的士氣勢必影響著企業(yè)的今天和未來。
這三者的關(guān)系，戰(zhàn)略決定了方向，“戰(zhàn)略就是做對”，企業(yè)只有保證方向的正確，才有企業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展，而管理和文化是為戰(zhàn)略的實現(xiàn)服務的。若戰(zhàn)略不對，再好的管理和文化都不能為企業(yè)創(chuàng)造價值。
談到價值，其重要的呈現(xiàn)之一便是利潤，而李海艦教授在《戰(zhàn)略管理》的課程中，清晰地闡述了“利潤的六大走向情景范式”：1、利潤從產(chǎn)品制造轉(zhuǎn)向銷售環(huán)節(jié)；2、利潤從銷售環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)向消費環(huán)節(jié)；3、利潤從價值鏈中間環(huán)節(jié)分別向上、向下轉(zhuǎn)移；4、利潤從產(chǎn)品的內(nèi)在環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)向外圍環(huán)節(jié)；5、利潤從產(chǎn)品的實體環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)向虛擬環(huán)節(jié)；6、利潤從物質(zhì)生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)向非物質(zhì)生產(chǎn)領(lǐng)域。上述利潤的六大走向本文予以簡要說明，供眾多企業(yè)在進行戰(zhàn)略規(guī)劃時參考。
1、利潤從產(chǎn)品制造轉(zhuǎn)向銷售環(huán)節(jié)
毫無疑問，再好的產(chǎn)品，首先要得到客戶的認識認同，進而才會產(chǎn)生客戶的購買行為，所以，銷售環(huán)節(jié)是企業(yè)價值鏈中非常重要的一個環(huán)節(jié)，如果不會銷售，再好的解決方案都不會實現(xiàn)市場價值。
如何銷售？在當前信息化時代，有兩條路徑：
第一，線上銷售。通過構(gòu)建微信平臺、微博、建立社群等諸多形式，更大規(guī)模的是建立電商模式，進行線上銷售。這種形式的核心是借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，使產(chǎn)品及公司品牌形象等在網(wǎng)絡上廣泛傳播，在傳播的過程中，甚至有可能會產(chǎn)生裂變式效應，無疑能對銷售產(chǎn)生巨大促進作用�；ヂ�(lián)網(wǎng)+時代，若無法構(gòu)建線上銷售系統(tǒng)，那會極大地局限銷售對象而滯緩了產(chǎn)品的變現(xiàn)價值。
第二，線下銷售。線上銷售能達到更廣泛傳播的目的，但缺點也是明顯的，比如無法做到面對面的深入溝通，不能針對客戶的個性要求提出針對性有差異化的解決方案，故傳統(tǒng)的電話營銷，包括點對點的拜訪也是必不可少的。
線上和線下的銷售布局，將提升銷售環(huán)節(jié)的有效性，進而實現(xiàn)產(chǎn)品的更大范圍的變現(xiàn)，創(chuàng)造更大的價值。
2、利潤從銷售環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)向消費環(huán)節(jié)
銷售轉(zhuǎn)向消費的趨向，完全將顛覆傳統(tǒng)銷售思維，比如說“人才測評軟件”的銷售，傳統(tǒng)銷售思維，“人才測評軟件”是需要花錢購買的，但若從銷售轉(zhuǎn)向消費思維，“人才測評軟件”完全可免費贈予用戶，在用戶使用的過程中，充分應用后臺數(shù)據(jù)，進行大數(shù)據(jù)分析，精準獲知目標用戶所在企業(yè)的能力短板，讓用戶針對促進該能力提升的
培訓課程采購，實現(xiàn)消費。也可根據(jù)用戶關(guān)鍵能力的大數(shù)據(jù)分析，針對其能力短板部分，精準推薦擁有此種能力的人才，讓用戶進行采購人才的消費。
從有償?shù)匿N售到無償?shù)馁浻�，不僅降低了銷售的難度，也擴大了用戶的群體，再針對目標用戶，讓其在使用產(chǎn)品的過程中，產(chǎn)生二次三次甚至多次消費，進而實現(xiàn)產(chǎn)品的市場價值。
3、利潤從價值鏈中間環(huán)節(jié)分別向上、向下轉(zhuǎn)移
企業(yè)價值鏈中間環(huán)節(jié)是“產(chǎn)品與服務”，光有 “產(chǎn)品與服務”，實現(xiàn)不了企業(yè)價值的最大化，必須向上、向下轉(zhuǎn)移。
向上是研發(fā)與融資。事實證明，研發(fā)能力強的公司，其獲利能力也是較強的。而企業(yè)的發(fā)展也通常有兩種途徑：一種是內(nèi)部管理戰(zhàn)略。企業(yè)通過自我積累來進行發(fā)展，這需要大量的流動資金；另一種是外部交易經(jīng)營戰(zhàn)略，即企業(yè)通過并購、擴張、重組進行發(fā)展，此時需要大量并購資金。不論是哪種發(fā)展方式，都需要大量的資金，需要參與資本市場，因此，產(chǎn)融結(jié)合是一條必經(jīng)之路。
向下是銷售和服務。沒有銷售，再好的產(chǎn)品也不會產(chǎn)生價值，而銷售往往是和服務共生的。好的服務會促進銷售，而銷售本身，又會讓更多的客戶感知到企業(yè)的服務。銷售的空間在于差異化，差異化越明顯，銷售的空間就越大，而差異化是什么？是“同質(zhì)化的產(chǎn)品+異質(zhì)化的服務”。
4、利潤從產(chǎn)品內(nèi)置環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)向外圍環(huán)節(jié)
同樣的產(chǎn)品，若企業(yè)能賦予其人文情懷、責任、擔當?shù)蓉S富的內(nèi)涵，其受市場和消費者的歡迎程度自然不同。所以，研發(fā)一件產(chǎn)品，要讓其更好迅速地實現(xiàn)市場化，對公司品牌的正向塑造和傳播等外圍環(huán)節(jié)是非常重要而且是很有價值的。
5、利潤從產(chǎn)品的實體環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)向虛擬環(huán)節(jié)
如時下非常時髦的“內(nèi)容創(chuàng)業(yè)”，它只需設一個自媒體公眾號，待線上用戶數(shù)達到一定規(guī)模的時候，其估值往往是數(shù)以億計。他們不生產(chǎn)任何實體產(chǎn)品，但所產(chǎn)生的利潤是一般生產(chǎn)制造型企業(yè)無法企及的。
6、利潤從物質(zhì)生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)向非物質(zhì)生產(chǎn)領(lǐng)域
萬達廣場、淘寶電商，它們本身不生產(chǎn)任何物質(zhì)產(chǎn)品，僅搭建了一個平臺，便產(chǎn)生了令人矚目的效益。非物質(zhì)生產(chǎn)領(lǐng)域的利潤風潮，值得去研究和布局。
總之，“戰(zhàn)略就是做對”，若經(jīng)營思路不能與時俱進地作出改變，舊有的思維與習慣必將束縛企業(yè)的發(fā)展，唯有改革創(chuàng)新，才有企業(yè)發(fā)展的新路。
文/涂滿章 
2016-07-07 10:46:44