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華為“鐵三角”的職責(zé)定位和KPI
資訊 > 熱門 > 正文 4828 2017-06-04 12:29:39

一、什么是華為鐵三角?……公司的鐵三角,其目的就是發(fā)現(xiàn)機(jī)會,咬住機(jī)會,將作戰(zhàn)規(guī)劃前移,呼喚與組織力量,實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的完成。公司里的三角關(guān)系,并不是一個(gè)三權(quán)分立的制約體系,而是緊緊抱在一起生死與共,聚焦...

一、什么是華為鐵三角?

……公司的鐵三角,其目的就是發(fā)現(xiàn)機(jī)會,咬住機(jī)會,將作戰(zhàn)規(guī)劃前移,呼喚與組織力量,實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的完成。公司里的三角關(guān)系,并不是一個(gè)三權(quán)分立的制約體系,而是緊緊抱在一起生死與共,聚焦客戶需求的共同作戰(zhàn)單元。它們的目的只有一個(gè),滿足客戶需求,成就客戶的理想。它是作為客戶在公司LTC流程中的代表,驅(qū)動(dòng)公司滿足客戶需求,它們擁的權(quán)力實(shí)質(zhì)是客戶授予的。它們是站在客戶的角度來審視公司運(yùn)作的。由于在鐵三角中,有多種角色,使我們更有能力做好普遍客戶關(guān)系和提升客戶滿意度,我們要改變以往對決策層漫灌,到對普遍客戶關(guān)系滴灌。我們不要只聚焦合同獲取,需要我們做的事,我們都要努力去完成,例如網(wǎng)上的存量維護(hù)保障。

--《任總在2010年年度市場工作會議上的講話》

 

鐵三角是要如何運(yùn)作的呢?先看看職責(zé)和KPI。

 

二、鐵三角各角色職責(zé)定位是什么?

AR:(客戶經(jīng)理/客戶群總監(jiān))

1、統(tǒng)一管理組織客戶關(guān)系、關(guān)鍵客戶關(guān)系和普遍客戶關(guān)系

2、銷售項(xiàng)目管理:管理所有面向客戶的銷售項(xiàng)目

3、回款

4、授權(quán)范圍內(nèi)進(jìn)行商務(wù)決策

5、商業(yè)解決方案(合同條款、交易模式、融資等)

SR:(產(chǎn)品解決方案)

1、挖掘機(jī)會點(diǎn),負(fù)責(zé)市場格局

2、理解客戶需求,制定客戶化解決方案,牽引解決方案開發(fā)

3、對本客戶群產(chǎn)品與解決方案品牌負(fù)責(zé)

4、負(fù)責(zé)高層對話在解決方案層面的支持

SSR:(服務(wù)解決方案)

1、承接專業(yè)服務(wù)銷售目標(biāo),負(fù)責(zé)服務(wù)拓展,提供綜合專業(yè)服務(wù)解決方案。

2、提升服務(wù)組織、普遍及關(guān)鍵客戶關(guān)系,承接服務(wù)客戶滿意度指標(biāo)

FR:(交付管理)

1、負(fù)責(zé)端到端項(xiàng)目管理和監(jiān)控;

2、確保系統(tǒng)部交付資源

3、確保系統(tǒng)部內(nèi)部的各個(gè)項(xiàng)目、子網(wǎng)的客戶體驗(yàn)一致。

 

 

三、鐵三角KPI是責(zé)任共擔(dān),拓展期、成長成熟期的KPI有不同側(cè)重

拓展期:

(訴求:了解客戶需求,成功準(zhǔn)入,進(jìn)入短名單)

² 市場目標(biāo)/客戶關(guān)系(占較高權(quán)重)

² 訂貨/收入/回款/銷售毛利率/客戶滿意度(適當(dāng)權(quán)重)

² 交易質(zhì)量 (相同權(quán)重)

² 貢獻(xiàn)利潤、現(xiàn)金流(測評指標(biāo))

成長-成熟期:

(訴求:穩(wěn)定的收入、份額、提升利潤和現(xiàn)金流)

² 收入/回款/DSO/客戶關(guān)系及滿意度(占較高權(quán)重)

² 訂貨/市場目標(biāo)/銷售毛利率(適當(dāng)權(quán)重)

² 交易質(zhì)量(相同權(quán)重)

² 貢獻(xiàn)利潤率/現(xiàn)金流(測評指標(biāo))

 

小結(jié):鐵三角組織運(yùn)作機(jī)制是華為LTC流程的重要二級支撐,是實(shí)現(xiàn)華為戰(zhàn)略的落地保障,是華為從個(gè)人英雄主義轉(zhuǎn)向組織能力的產(chǎn)物。

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