一、什么是華為鐵三角?……公司的鐵三角,其目的就是發(fā)現(xiàn)機(jī)會,咬住機(jī)會,將作戰(zhàn)規(guī)劃前移,呼喚與組織力量,實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的完成。公司里的三角關(guān)系,并不是一個(gè)三權(quán)分立的制約體系,而是緊緊抱在一起生死與共,聚焦...
……公司的鐵三角,其目的就是發(fā)現(xiàn)機(jī)會,咬住機(jī)會,將作戰(zhàn)規(guī)劃前移,呼喚與組織力量,實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的完成。公司里的三角關(guān)系,并不是一個(gè)三權(quán)分立的制約體系,而是緊緊抱在一起生死與共,聚焦客戶需求的共同作戰(zhàn)單元。它們的目的只有一個(gè),滿足客戶需求,成就客戶的理想。它是作為客戶在公司LTC流程中的代表,驅(qū)動(dòng)公司滿足客戶需求,它們擁的權(quán)力實(shí)質(zhì)是客戶授予的。它們是站在客戶的角度來審視公司運(yùn)作的。由于在鐵三角中,有多種角色,使我們更有能力做好普遍客戶關(guān)系和提升客戶滿意度,我們要改變以往對決策層漫灌,到對普遍客戶關(guān)系滴灌。我們不要只聚焦合同獲取,需要我們做的事,我們都要努力去完成,例如網(wǎng)上的存量維護(hù)保障。
--《任總在2010年年度市場工作會議上的講話》
鐵三角是要如何運(yùn)作的呢?先看看職責(zé)和KPI。
二、鐵三角各角色職責(zé)定位是什么?
AR:(客戶經(jīng)理/客戶群總監(jiān))
1、統(tǒng)一管理組織客戶關(guān)系、關(guān)鍵客戶關(guān)系和普遍客戶關(guān)系
2、銷售項(xiàng)目管理:管理所有面向客戶的銷售項(xiàng)目
3、回款
4、授權(quán)范圍內(nèi)進(jìn)行商務(wù)決策
5、商業(yè)解決方案(合同條款、交易模式、融資等)
SR:(產(chǎn)品解決方案)
1、挖掘機(jī)會點(diǎn),負(fù)責(zé)市場格局
2、理解客戶需求,制定客戶化解決方案,牽引解決方案開發(fā)
3、對本客戶群產(chǎn)品與解決方案品牌負(fù)責(zé)
4、負(fù)責(zé)高層對話在解決方案層面的支持
SSR:(服務(wù)解決方案)
1、承接專業(yè)服務(wù)銷售目標(biāo),負(fù)責(zé)服務(wù)拓展,提供綜合專業(yè)服務(wù)解決方案。
2、提升服務(wù)組織、普遍及關(guān)鍵客戶關(guān)系,承接服務(wù)客戶滿意度指標(biāo)
FR:(交付管理)
1、負(fù)責(zé)端到端項(xiàng)目管理和監(jiān)控;
2、確保系統(tǒng)部交付資源
3、確保系統(tǒng)部內(nèi)部的各個(gè)項(xiàng)目、子網(wǎng)的客戶體驗(yàn)一致。
三、鐵三角KPI是責(zé)任共擔(dān),拓展期、成長成熟期的KPI有不同側(cè)重
拓展期:
(訴求:了解客戶需求,成功準(zhǔn)入,進(jìn)入短名單)
² 市場目標(biāo)/客戶關(guān)系(占較高權(quán)重)
² 訂貨/收入/回款/銷售毛利率/客戶滿意度(適當(dāng)權(quán)重)
² 交易質(zhì)量 (相同權(quán)重)
² 貢獻(xiàn)利潤、現(xiàn)金流(測評指標(biāo))
成長-成熟期:
(訴求:穩(wěn)定的收入、份額、提升利潤和現(xiàn)金流)
² 收入/回款/DSO/客戶關(guān)系及滿意度(占較高權(quán)重)
² 訂貨/市場目標(biāo)/銷售毛利率(適當(dāng)權(quán)重)
² 交易質(zhì)量(相同權(quán)重)
² 貢獻(xiàn)利潤率/現(xiàn)金流(測評指標(biāo))
小結(jié):鐵三角組織運(yùn)作機(jī)制是華為LTC流程的重要二級支撐,是實(shí)現(xiàn)華為戰(zhàn)略的落地保障,是華為從個(gè)人英雄主義轉(zhuǎn)向組織能力的產(chǎn)物。
知識技能實(shí)戰(zhàn)類課程
戰(zhàn)略與規(guī)劃
企業(yè)創(chuàng)新戰(zhàn)略和創(chuàng)新管理
技術(shù)路線、技術(shù)平臺與產(chǎn)品平臺規(guī)劃
組織管理
管理者的創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)力
體系流程
打造高效研發(fā)體系
產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)流程與工具
核心技能
成功的產(chǎn)品經(jīng)理技能修煉
研發(fā)項(xiàng)目管理
產(chǎn)品需求分析與需求管理
系統(tǒng)化項(xiàng)目管理能力實(shí)訓(xùn)
創(chuàng)新工作坊
產(chǎn)品創(chuàng)新工作坊(四課程,詳見下表)
職業(yè)創(chuàng)新能力訓(xùn)練工作坊
創(chuàng)新思維與技能解決工作坊
關(guān)鍵實(shí)踐
TRIZ理論與實(shí)務(wù)高級班
質(zhì)量功能展開QFD訓(xùn)練班
敏捷研發(fā)項(xiàng)目管理(SCRUM master)
微創(chuàng)新-互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的最佳創(chuàng)新實(shí)踐
《全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)下的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略》
《低碳經(jīng)濟(jì)下的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略》
《企業(yè)戰(zhàn)略管理》
《生產(chǎn)運(yùn)作管理》
《供應(yīng)鏈與物流管理》
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