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不要光盯著目標(biāo)

優(yōu)秀的老板和糟糕的老板有什么區(qū)別？

糟糕的老板是這樣定計(jì)劃的：你們的銷售目標(biāo)是XXX，相信自己，只要多努力，就一定會實(shí)現(xiàn)；

優(yōu)秀的老板是這樣定計(jì)劃的：你們的銷售目標(biāo)是XXX，如果你能做到每天打50個電話，拜訪5組客戶，拜訪過程中，認(rèn)真完成“五個關(guān)鍵動作”，根據(jù)之前的規(guī)律，你們就有80%的可能超額完成任務(wù)。

區(qū)別在哪兒？

糟糕的老板為團(tuán)隊(duì)定了一個目標(biāo)，并分解給每一個人，然后……，就沒有然后了。

銷售數(shù)據(jù)是一個滯后的結(jié)果，等它出來，除了接受失敗，你別無選擇。這一類數(shù)據(jù)，我們稱之為“結(jié)果性指標(biāo)”，除了用來分配獎金，它沒有任何用處。

好的老板同樣是為團(tuán)隊(duì)定了一個目標(biāo)，同樣分解給每一個人，*大的區(qū)別在于——指導(dǎo)每一個人去定義一個可以“達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵行動”。

那什么是“達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵行動”呢？它們往往具備以下三個特點(diǎn)之一：

第一，必定是先于結(jié)果出現(xiàn)的動作，比如實(shí)現(xiàn)銷售之前，必然要有“打電話”和“跑客戶”的動作；

第二、可以主動控制的動作，比如實(shí)現(xiàn)一個健身目標(biāo)，運(yùn)動量和運(yùn)動時間可以自主控制

第三、雖無法主動控制，但可以很快看到結(jié)果的，比如一個有氧健身計(jì)劃中的“身體指標(biāo)”，我們可以計(jì)算運(yùn)動后達(dá)到*大心率75%所需時間，以及維持的時間，來判斷練習(xí)的有效性。

這一類動作對應(yīng)的指標(biāo)，與目標(biāo)實(shí)現(xiàn)有很大關(guān)系，可以用來預(yù)判目標(biāo)完成的可能性有多大，我們稱之為“引導(dǎo)性指標(biāo)”。

之所以大部分老板定計(jì)劃只關(guān)心業(yè)績、老師只關(guān)心成績，因?yàn)?ldquo;結(jié)果性指標(biāo)”顯而易見，只要動動嘴皮子，不需要動腦子，但“引導(dǎo)性指標(biāo)”卻需要我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)，去比較，甚至需要專門設(shè)計(jì)一個。

我們做計(jì)劃時，跟大部分“糟糕的老板”一樣，只分解“結(jié)果性指標(biāo)”：

我要在半年減肥00公斤，平均每個月2公斤；

我要一年背下GRE單詞，平均每周240個單詞……

偶爾我們也會列舉一些行動，但要么沒有指標(biāo)化，要么不明確這些行動與目標(biāo)的對應(yīng)關(guān)系。

在計(jì)劃的上一篇“從目標(biāo)到計(jì)劃”的文章《人生開掛之前，你還缺一樣?xùn)|西……》中，我提出了一份年度計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的具體執(zhí)行路徑： 

“目標(biāo)→策略→計(jì)劃→執(zhí)行”

而這個系列的第三篇“從策略到計(jì)劃”，我不想再講“怎么做計(jì)劃”這種最基礎(chǔ)的內(nèi)容，因?yàn)檎嬲�的牛人，總是能把他�?span styles="color:#1E9BE8;">*大的努力投入到完成目標(biāo)最關(guān)鍵的事情上去，這些事情就是“引導(dǎo)性指標(biāo)”，也是一個計(jì)劃執(zhí)行的關(guān)鍵。

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找到那個“引導(dǎo)性指標(biāo)”

引導(dǎo)性指標(biāo)常常很難發(fā)現(xiàn)，原因有三個，首先，它是動態(tài)的，人生的不同時期，甚至同一個計(jì)劃的不同執(zhí)行階段，它都有可能不同。

我很早就接觸電商，這個行業(yè)的發(fā)展很快，一年比得上傳統(tǒng)商業(yè)的十年，所以，雖然它的結(jié)果性指標(biāo)永遠(yuǎn)是“銷售額”或“利潤”，但其“引導(dǎo)性指標(biāo)”卻經(jīng)歷了多次變化。

十年前做電商還叫開網(wǎng)店，從名字中就可以看出來，重點(diǎn)的是“產(chǎn)品上架”，這是淘寶的一個“不管上什么產(chǎn)品，都能賣掉”的特殊時期。

此時的引導(dǎo)性指標(biāo)是“你能上架多少種產(chǎn)品”。

2008年以后，開網(wǎng)店的人一下子多了很多，雖然東西仍然好賣，但進(jìn)店的客人卻增長緩慢，跟同行一交流，你發(fā)現(xiàn)淘寶開始賣廣告位了，流量不再免費(fèi)，不再按人頭平均分配。好在此時的流量非常便宜，而且仍然有很多找免費(fèi)流量的方法。

此時的引導(dǎo)性指標(biāo)就變成了“你能引多少流量”。

到了2010年前后，買流量已經(jīng)成了網(wǎng)店經(jīng)營常態(tài)，你又發(fā)現(xiàn)了一個新問題，客人們進(jìn)店不再興奮地大叫“好便宜”，大家已經(jīng)把網(wǎng)店的低價視為常態(tài)，而越來越多的同行開始把價格壓得比你的進(jìn)價還便宜。

不過，仍然有一些店不用低價也能賣得好，因?yàn)樘詫毜乃阉魉惴ㄩ_始向“商品轉(zhuǎn)化率”（即所有來的客戶中成交的比例）傾斜，越好賣的商品，給的流量就越多。

“商品轉(zhuǎn)化率”的地位，相當(dāng)于線下零售的“坪效比”，商家開始關(guān)注這個指標(biāo)，意味著草根電商開始向零售的本質(zhì)回歸。

我想問大家一個問題，此時的引導(dǎo)性指標(biāo)應(yīng)該是“商品轉(zhuǎn)化率”嗎？ 

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你當(dāng)然可以這么看，但它并不是一個好的“引導(dǎo)性指標(biāo)”。因?yàn)?span styles="color:#1E9BE8;">“頁面轉(zhuǎn)化率”是不受你直接控制的，它更像是結(jié)果和動作之間的一個“橋梁”，是一個過程中的“觀察性指標(biāo)”，用來判斷你前期的營銷方向有沒有問題。

找到最好的“引導(dǎo)性指標(biāo)”，我們還需要考慮其他更前置的、更關(guān)鍵的因素，它們通常不會一眼就看出來，這也是引導(dǎo)性指標(biāo)難找的第二個原因。

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計(jì)劃的關(guān)鍵，常常違背你的直覺

一個目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)需要諸多因素的綜合作用，想要找到其中“最關(guān)鍵的因素”，就必須要了解自己的優(yōu)勢。因?yàn)樗�是因人而異的，沒有一本專業(yè)指南可以提出一個引導(dǎo)性指標(biāo)，讓人人可用。

仍然以前面說的經(jīng)營網(wǎng)店為例：

如果是策劃營銷能力比較強(qiáng)的店家，可以把頁面設(shè)計(jì)得很有品牌感，或者更有銷售力，那么引導(dǎo)性指標(biāo)就是“頁面停留時間、跳出率、廣告點(diǎn)擊率”等等；

如果有供應(yīng)鏈的優(yōu)勢，就可以用低價商品引流，那么引導(dǎo)性指標(biāo)就是“報(bào)名上促銷活動的次數(shù)”；

如果是產(chǎn)品開發(fā)能力強(qiáng)的，可以用不斷“推新”來吸引老客戶，那么引導(dǎo)性指標(biāo)就是新品上市的“小范圍試銷數(shù)據(jù)”，數(shù)據(jù)越漂亮的新品，資源就可以越傾斜；

如果產(chǎn)品比較小眾，那就只能靠客戶粘性，那么引導(dǎo)性指標(biāo)就是“老客戶復(fù)購率”；

如果產(chǎn)品品類豐富，關(guān)聯(lián)性強(qiáng)，又有絕對優(yōu)勢的單品，那么引導(dǎo)性指標(biāo)就是“購物車關(guān)聯(lián)購買比例”；

一個流量從進(jìn)入淘寶，到最終在你的店里買單，中間要經(jīng)過無數(shù)個動作，只有將其一一分解，再與自己的核心優(yōu)勢和所要的結(jié)果相對應(yīng)，再挑出幾個最適合的動作進(jìn)行最終PK，你才能最終確定那個“關(guān)鍵因素”。

引導(dǎo)性指標(biāo)常常是違背直覺的，最容易想到的，往往不一定是最好的。

在一份“消耗熱量”為目標(biāo)的健身計(jì)劃中，大家很容易想到是“運(yùn)動時間”，而忽略了“運(yùn)動強(qiáng)度、運(yùn)動方式、體重”這些因素，如果你是一個有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的健身者，那么“引導(dǎo)性指標(biāo)”一定是在后者中尋找“關(guān)鍵因素”，設(shè)計(jì)成相關(guān)指標(biāo)。

一份職場英語口語的學(xué)習(xí)計(jì)劃，可能最重要的因素不是每天學(xué)習(xí)多少小時，而是每周掌握幾個常用句型；一份背GRE單詞的計(jì)劃，如果你不是第一次考試，可能重要的不是每天背多少量，而是次日復(fù)習(xí)測試的正確率。

一份年度投資理財(cái)計(jì)劃，如果你只制定投什么品種，每個月要賺多少，那計(jì)劃執(zhí)行起來就很盲目，因?yàn)榈鹊桨l(fā)現(xiàn)收益不對，或者虧了錢，就晚了。

它的引導(dǎo)性指標(biāo)取決于你的目標(biāo)，如果你只是要小幅跑贏通脹的無風(fēng)險(xiǎn)收益（年化收益7%以上），那么“引導(dǎo)性指標(biāo)”最重要的應(yīng)該是“每月可投資金”，其次是“高風(fēng)險(xiǎn)投資*大占比”。

因?yàn)榈惋L(fēng)險(xiǎn)基金、回購、銀行理財(cái)這些低風(fēng)險(xiǎn)組合的收益是確定的，那么，影響投資計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的，只有“每個月投多少錢”，如果你收入很穩(wěn)定，那么這個計(jì)劃的執(zhí)行核心就應(yīng)該在“如何約束每月的開支”，而不是“投資什么品種”上。

但比如你的目標(biāo)比較高，比如15%（定這個收益的前提是你有相當(dāng)?shù)?ldquo;炒股買基”的經(jīng)驗(yàn)）呢？

一個目標(biāo)比較高的投資計(jì)劃，勢必導(dǎo)致高風(fēng)險(xiǎn)投資品種占比就很大，它會導(dǎo)致目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的“不確定性”變大，你執(zhí)行的重點(diǎn)就變成了：平衡風(fēng)險(xiǎn)和收益的關(guān)系——但它對應(yīng)的“引導(dǎo)性指標(biāo)”是什么呢？

這就是找到“引導(dǎo)性指標(biāo)”的第三個難點(diǎn)：如何將一個關(guān)鍵因素變成一個可量化的指標(biāo)——我特意用高風(fēng)險(xiǎn)投資這個很難量化但必須量化的目標(biāo)來舉例。

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你和“知行合一”之間，只差一個簡單的動作

投資專家為此設(shè)計(jì)的指標(biāo)是“收益風(fēng)險(xiǎn)比”。

簡單說，如果某一個投資品種未來一年的*大上漲空間是30%，下跌空間是10%，那么它的“風(fēng)險(xiǎn)收益比”就是1.3*0.9=1.17。

一個風(fēng)險(xiǎn)大于收益的品種，量化下來就是“風(fēng)險(xiǎn)收益比”低于1，一個無風(fēng)險(xiǎn)投資品種（比如理財(cái)產(chǎn)品、信托計(jì)劃）的收益風(fēng)險(xiǎn)比大約為1.06，因?yàn)槭袌鰺o風(fēng)險(xiǎn)收益率目前為年化6%。

那么，你在制定一份15%的投資計(jì)劃時，要對其“投資組合”進(jìn)行“收益風(fēng)險(xiǎn)比”的預(yù)測，務(wù)必使其高于1.15。

在執(zhí)行時，還要定期測算手上的投資品種“收益風(fēng)險(xiǎn)比”，剔除低于1.06的品種，減少較低的投資品種，增加較高的品種，并保持大部分品種的“收益風(fēng)險(xiǎn)比”高于1.15。

什么？你問我怎么確定“收益風(fēng)險(xiǎn)比”，這正是投資的核心能力啊，買賣股票操作傻子都會，“為風(fēng)險(xiǎn)定價”，這才是成功的投資者必備的能力。

這正是“引導(dǎo)性指標(biāo)”更大層面上的意義，它不僅僅讓你成功地完成一項(xiàng)計(jì)劃，更是讓你在完成計(jì)劃的同時，變得更成功：為了給“風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)”定一個合理的價值，你必須做到——

你需要學(xué)習(xí)投資理論，掌握一些宏觀經(jīng)濟(jì)分析、財(cái)務(wù)分析、行業(yè)研究的知識，而不是四處打探消息；

你需要仔細(xì)閱讀年報(bào)、機(jī)構(gòu)的調(diào)研報(bào)告，而不是靠一些不靠譜的概念進(jìn)行想象；

你需要仔細(xì)預(yù)測未來可以出現(xiàn)的不確定因素，并測算它們對價格的影響，而不是受到不正確的心態(tài)的影響，做“被動的、變形的交易”；

你需要設(shè)計(jì)一個預(yù)期收益為正的投資系統(tǒng)，仔細(xì)觀察投資系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)情況，而不是僅憑一兩次投資的收益，隨意改變方法

……

而所有的努力，最終又能體現(xiàn)在這個“收益風(fēng)險(xiǎn)比”的指標(biāo)上，它會給你一個明確的“買進(jìn)”“賣出”和“持有”的行動信號，讓一份高風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的投資計(jì)劃成為一門科學(xué)，而不是賭博。

總結(jié)一下這三個指標(biāo)在執(zhí)行中的關(guān)系：引導(dǎo)性指標(biāo)（執(zhí)行的重點(diǎn)是什么）→中間觀察指標(biāo)（需不需要調(diào)整方向）→結(jié)果指標(biāo)（有沒有完成任務(wù)）

越復(fù)雜的計(jì)劃，越需要一兩個明確的量化指標(biāo)，它就像是一個杠桿，連接“知道”和“行動”，達(dá)到“知行合一”，并在計(jì)劃與執(zhí)行之間，搭建一條長度明確的橋梁。

而整天盯著目標(biāo)的人，最后反而離目標(biāo)最遠(yuǎn)。

經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載：人神共奮