有過招聘經(jīng)歷的HR都知道，我們所面對(duì)的應(yīng)聘者都是人，相應(yīng)所具備的性格特點(diǎn)和氣質(zhì)也都有所不同，就拿我來說，我遇到過性格強(qiáng)勢(shì)的人，過于內(nèi)斂的人，不溫不火的人，自我為是的人，虛張聲勢(shì)的人，甚至那種三腳踹不出個(gè)屁來的人也不在少數(shù)。
當(dāng)然，除非是有本質(zhì)性性格問題的人，可以完全淘汰外，我們并不能一并而論的用好和壞來劃分陣營(yíng)，很多時(shí)候這并不代表他們不適合這個(gè)職位，但是可以肯定的是，職位的勝任要素是統(tǒng)一不變的，而應(yīng)聘者的言談舉止，性格氣質(zhì)是不同的，而我們需要做的，就是通過一系列有針對(duì)性的可以變通的技巧來引導(dǎo)不同性格的人以便達(dá)到我們所期望的招聘效果。
簡(jiǎn)單的面試案例：
某
獵頭公司M女士受一家本土機(jī)械制造領(lǐng)域知名公司尋銷售副總裁人選，根據(jù)客戶的相關(guān)要求，幾經(jīng)周折，確定一名人選L先生，從私下所做的前期調(diào)查來看，L先生是很勝任銷售副總裁這一職位，M女士準(zhǔn)備和L先生深入溝通，如有可能，將此人選推薦給客戶。
但L先生由于在此領(lǐng)域工作時(shí)間很久，又是在全球500公司任職，雖然愿意考慮此機(jī)會(huì)，但性格過于強(qiáng)勢(shì)，對(duì)M女士一直報(bào)以并不完全配合的態(tài)度。
這種不配合的態(tài)度從前期溝通開始就一直存在，主要有幾方面：
1、電話溝通的前三次中兩次通話沒有超過3分鐘以工作太忙為借口掛斷，一次直接掛斷
2、M女士發(fā)送短信給L先生，沒有得到回復(fù)
3、3天后再此電話溝通，L先生所表現(xiàn)出的態(tài)度并不積極，拒絕更多的談自己的情況，而一直在對(duì)新機(jī)會(huì)提問，并且態(tài)度生硬，如“說說你那里什么機(jī)會(huì)？”“能給多少錢？”等，M女士出于自身職業(yè)巧妙的躲過這些問題，提出如果可以希望雙方能建立個(gè)關(guān)系，見面溝通下，但L先生聲稱自己很忙，不希望浪費(fèi)時(shí)間，雙方的溝通擱淺。
可以說，M女士在和L先生的前期電話溝通上接連碰壁，經(jīng)過分析，M女士得出兩方面可能性：
1、L先生確實(shí)現(xiàn)在工作很舒服，根本不考慮新機(jī)會(huì)，
2、如果有好的機(jī)會(huì)L先生會(huì)考慮，但可能之前也和
獵頭接觸過但無疾而終，加之性格頗為強(qiáng)勢(shì)，造成了他對(duì)獵頭的反感情緒和不配合狀況
如果L先生根本不會(huì)考慮新機(jī)會(huì)，那這個(gè)人選就可以PASS了，如果是第二種情況，那么M女士所需要做的就是通過一些方法盡量的消除L先生的反感情緒，爭(zhēng)取創(chuàng)造見面機(jī)會(huì)。
首先M女士通過業(yè)內(nèi)的一些人脈(曾共事的同事及上級(jí))對(duì)L先生的情況進(jìn)行了更深入的了解，如性格特點(diǎn)，工作風(fēng)格，上下級(jí)關(guān)系，之前任職公司情況及離職原因等，在眾多調(diào)查結(jié)果中M女士發(fā)現(xiàn)了三點(diǎn)對(duì)他有利的因素：
1、L先生雖然性格強(qiáng)勢(shì)，但是在處理事情時(shí)卻非常老道甚至有手段，基本上都可以做出理性的判斷和處理
2、L先生對(duì)自己要求很嚴(yán)，甚至苛刻，同樣對(duì)合作伙伴和上級(jí)也有較高要求
3、L先生具有很高的成就動(dòng)機(jī)，在過去的工作中很拼命努力，在管理上希望得到老板的重用，擁有更大的職責(zé)權(quán)限
同時(shí)，經(jīng)過對(duì)L先生現(xiàn)狀的調(diào)查，M女士發(fā)現(xiàn)其在目前公司過的并不好，一方面由于之前讓他很敬重的老大離開了公司，新來的上級(jí)并不能讓他信服，另一方面由于公司內(nèi)部調(diào)整，目前所負(fù)責(zé)的客戶領(lǐng)域并不是他的擅長(zhǎng)，相比較之前所負(fù)責(zé)的行業(yè)團(tuán)隊(duì)，從人數(shù)，客戶量以及銷售業(yè)績(jī)上都有了很大的縮減�？上攵�，這對(duì)于一個(gè)很看重合作伙伴及工作權(quán)限的人，心里必然會(huì)不舒服。
通過以上分析，可以得出，如果現(xiàn)在有很好的發(fā)展機(jī)會(huì)，相信L先生會(huì)理智的進(jìn)行選擇，他不會(huì)一直因?yàn)樽约簩?duì)獵頭的感受而放棄好的機(jī)會(huì)，就看M女士用何種方式和他進(jìn)行再一次的溝通，約見面談。
雖然對(duì)L先生的情況有了深入的了解，但M女士不會(huì)再通過電話的方式和L先生溝通，很顯然，這不是現(xiàn)在情況下最有效的溝通方式，M女士選擇了郵件溝通，這樣溝通的好處有：
1、L先生看郵件必定是有時(shí)間，而且再有反感情緒也會(huì)將郵件看完
2、M女士的郵件可以經(jīng)過深思熟慮，創(chuàng)造一種輕松地氛圍，有可能讓L先生消除對(duì)獵頭的反感情緒
3、通過郵件可以講所要表達(dá)的話準(zhǔn)確并且具有引導(dǎo)性的傳達(dá)給L先生，既然已經(jīng)了解到L先生的現(xiàn)狀及需求，那么抓住要點(diǎn)，只要其能看完，相信會(huì)引起他的興趣
不出所料，一天之后M女士收到了L先生的回信，“周五下午可以，請(qǐng)將你公司地址發(fā)給我，到時(shí)電話聯(lián)系。”雖然回信很簡(jiǎn)單，但M女士的目的已然達(dá)到了，約見到L先生確實(shí)煞費(fèi)苦心，但相比較而言M女士心里清楚，面試這一環(huán)節(jié)才是成敗的關(guān)鍵，必須要在面試過程中對(duì)L先生進(jìn)行更深入全面的了解才可。
他很強(qiáng)勢(shì)，他具備所有厲害的銷售所具備的特點(diǎn)，能言善辯，個(gè)性強(qiáng)，利益導(dǎo)向，同時(shí)身經(jīng)百戰(zhàn)，具備較高的戰(zhàn)略高度，的確如此，這個(gè)人選不好搞定。
面對(duì)這種情況，M女士開始采用相應(yīng)的具有針對(duì)性的引導(dǎo)方式：
1、M女士開始和L先生談一些題外話，相對(duì)關(guān)注一些L先生的興趣愛好，根據(jù)L先生簡(jiǎn)單的反饋，發(fā)現(xiàn)其對(duì)臺(tái)球很有研究，M女士利用腦海中有限的幾個(gè)名字向L先生提起，“丁俊暉打球很好啊，很多朋友都喜歡看。”諸如此類，以此勾起L先生說話的意愿，讓他多說一些，也可以以此緩和一些剛開始頗不和諧的氣場(chǎng)。
2、M女士用較為柔和的語氣
開放性的向L先生提問，并其間不時(shí)加進(jìn)一些請(qǐng)教性的問題，如：“您在銷售領(lǐng)域做了這么久，應(yīng)該有很多關(guān)于KA開拓的經(jīng)驗(yàn)，有沒有您覺得最成功的案例呢？”“希望能趁這個(gè)機(jī)會(huì)向您請(qǐng)教下，在這個(gè)領(lǐng)域做到這個(gè)位置(銷售副總裁)的人您覺得有沒有最核心的勝任素質(zhì)呢？”“對(duì)了，如果有一家公司的現(xiàn)狀是***樣的，您要是作為銷售副總裁，要怎么做才能解決這些問題呢？”等等
3、M女士對(duì)L先生的需求十分關(guān)注，爭(zhēng)取盡早抓到L先生對(duì)于職位的需求，在此其更多的和L先生溝通諸如上面所述的一些問題，以便能了解到L先生的優(yōu)勢(shì)以及對(duì)這個(gè)機(jī)會(huì)的迫切程度，但是這方面問的稍多一些，L先生就會(huì)馬上繃緊雙方的距離，從此可以看出，作為銷售高層的L先生，要么對(duì)這個(gè)機(jī)會(huì)沒有意思，要么刻意保持雙方的距離，給自己之后的談判增加砝碼�？梢�，L先生真的是非常精明！
4、M女士能感受到L先生表現(xiàn)出來忽緊忽松的距離感，她可以確定，L先生是對(duì)這個(gè)機(jī)會(huì)感興趣的，一方面是通過他言語中所表達(dá)出的對(duì)公司所在領(lǐng)域的興趣。另一方面，根據(jù)M女士前期的調(diào)查，L先生目前確實(shí)處在機(jī)會(huì)尋找階段。
5、隨著雙方談話的氛圍由很緊到現(xiàn)在的忽緊忽松，M女士做出了進(jìn)一步推動(dòng)的決定，希望能將之后的談話變的輕松愉快。M女士將客戶公司的情況抓住要點(diǎn)的告訴L先生，并在述說過程中觀察L先生表情和眼神的變化，雖然薪水于L先生現(xiàn)今的薪水類似，但M女士在給予L先生的工作權(quán)限和股票期權(quán)上進(jìn)行著重介紹，很顯然，L先生明顯對(duì)這兩方面更在意一些。這在之后M女士做背調(diào)的時(shí)候也清楚地了解到，L先生之前的公司雖然薪水給的不少，但在工作權(quán)限上相對(duì)要窄一些，同時(shí)股票期權(quán)也一直沒有兌現(xiàn)，這方面另L先生非常不滿，也是促使L先生離開公司的重要原因。
6、通過以上溝通技巧，雙方的談話氛圍逐漸輕松下來，M女士并沒有過多追問L先生的離職原因，因?yàn)镸女士感覺到，過多的追問很可能會(huì)再次引發(fā)雙方距離感的疏遠(yuǎn)，L先生一直沒有特別顯示出對(duì)這個(gè)機(jī)會(huì)很感興趣的傾向，這在M女士看來，是L先生的一種自我保護(hù)，一旦談崩也不會(huì)造成對(duì)自己的損失，而另一方面又可以增加和企業(yè)談判的砝碼。這正是L先生聰明的做法。
通過這次面談，M女士對(duì)L先生有了更深入的了解，同時(shí)也把握住了L先生的需求，在確定其能力經(jīng)驗(yàn)完全勝任此職位后，下面的工作就是推薦此候選人，并且在后期有針對(duì)性的做好L先生的溝通乃至說服工作，雖然難度會(huì)有，但通過雙方的面談，M女士對(duì)把控L先生還是很有把握的。
一切都按照M女士設(shè)想的步驟進(jìn)行，雖然候選人和企業(yè)的談判過程并非順利，但憑借M女士與L先生所建立的良好關(guān)系和對(duì)其的深入把控，最終取得了圓滿的結(jié)果。這可以說完全依賴于M女士在面試過程中通過對(duì)L先生的引導(dǎo)創(chuàng)造了和諧的談話氛圍，才得以深入把控L先生的情況，達(dá)到最后的成功。
假設(shè)一下，如果M女士面對(duì)L先生的強(qiáng)勢(shì)和自我保護(hù)性的溝通風(fēng)格無所適從，一方面很難了解到L先生真正的情況，另一方面L先生對(duì)M女士產(chǎn)生不認(rèn)可不信任的態(tài)度，這個(gè)Case從一開始就注定了結(jié)局。
對(duì)于那些對(duì)職位很感興趣但是為了在談判中爭(zhēng)取主動(dòng)而端著架子的應(yīng)聘者，很多考官會(huì)從主觀上將其Pass，大多數(shù)人認(rèn)為這個(gè)理由是充足的，但是如前面案例那樣如果這個(gè)應(yīng)聘者真的很勝任這個(gè)職位，也可能會(huì)由此而失去一個(gè)優(yōu)秀的人選。在此需要提醒的是，考官和應(yīng)聘者都需要在面試過程中運(yùn)用一些技巧，一個(gè)是面試技巧，一個(gè)是應(yīng)試技巧，這是理所當(dāng)然的。當(dāng)遇到這樣的人選，面試過程中可能就需要你適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行打壓，可以拋出尖銳性的問題來小小挫敗一下他的心態(tài)，又或者也可以通過緩和性的問題，讓應(yīng)聘者的心態(tài)放松，如前面的案例，M女士就是通過一系列的方法和技巧拉近雙方的距離，以便能夠引導(dǎo)其進(jìn)入正常的面試溝通過程，達(dá)到有效面試。
以上所談的這些對(duì)不同特征應(yīng)聘者在面試過程中的引導(dǎo)，并不是完全唯一的，也不是每個(gè)人在面試過程中的行為準(zhǔn)則，應(yīng)聘者多種多樣，作為HR的我們并不能一下子將每一個(gè)人搞定，但是每一個(gè)HR需要做的功課或者說基礎(chǔ)，就是盡量多的去觀察和分析應(yīng)聘者心里，只有多觀察多分析，才可以在不斷地面試過程中總結(jié)出一些引導(dǎo)應(yīng)聘者的技巧，才可以盡量的去根據(jù)職位重要性及應(yīng)聘者的層次來掌握引導(dǎo)的程度，從而提高面試的有效性。
“與人斗，其樂無窮。”這句話我認(rèn)為應(yīng)用到招聘官身上最合適不過了，如果不能從招聘的成功中獲得強(qiáng)烈的滿足感與成就感，整天疲于奔命的應(yīng)付這種那種的求職者、同事、老板，搞得筋疲力盡，很不快樂，甚至從內(nèi)心開始排斥這種工作狀態(tài)，也許你該開始考慮一下了。
2012-04-10 14:14:56