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破冰!候選人的冷漠“陷阱”
知識(shí)庫(kù) > 招聘管理 > 面試方法 > 正文 880 2012-04-10 14:14:56

有過招聘經(jīng)歷的HR都知道,我們所面對(duì)的應(yīng)聘者都是人,相應(yīng)所具備的性格特點(diǎn)和氣質(zhì)也都有所不同,就拿我來說,我遇到過性格強(qiáng)勢(shì)的人,過于內(nèi)斂的人,不溫不火的人,自我為是的人,虛張聲勢(shì)的人,甚至那種三腳踹不...

有過招聘經(jīng)歷的HR都知道,我們所面對(duì)的應(yīng)聘者都是人,相應(yīng)所具備的性格特點(diǎn)和氣質(zhì)也都有所不同,就拿我來說,我遇到過性格強(qiáng)勢(shì)的人,過于內(nèi)斂的人,不溫不火的人,自我為是的人,虛張聲勢(shì)的人,甚至那種三腳踹不出個(gè)屁來的人也不在少數(shù)。

  當(dāng)然,除非是有本質(zhì)性性格問題的人,可以完全淘汰外,我們并不能一并而論的用好和壞來劃分陣營(yíng),很多時(shí)候這并不代表他們不適合這個(gè)職位,但是可以肯定的是,職位的勝任要素是統(tǒng)一不變的,而應(yīng)聘者的言談舉止,性格氣質(zhì)是不同的,而我們需要做的,就是通過一系列有針對(duì)性的可以變通的技巧來引導(dǎo)不同性格的人以便達(dá)到我們所期望的招聘效果。
  簡(jiǎn)單的面試案例:
  某獵頭公司M女士受一家本土機(jī)械制造領(lǐng)域知名公司尋銷售副總裁人選,根據(jù)客戶的相關(guān)要求,幾經(jīng)周折,確定一名人選L先生,從私下所做的前期調(diào)查來看,L先生是很勝任銷售副總裁這一職位,M女士準(zhǔn)備和L先生深入溝通,如有可能,將此人選推薦給客戶。
  但L先生由于在此領(lǐng)域工作時(shí)間很久,又是在全球500公司任職,雖然愿意考慮此機(jī)會(huì),但性格過于強(qiáng)勢(shì),對(duì)M女士一直報(bào)以并不完全配合的態(tài)度。
  這種不配合的態(tài)度從前期溝通開始就一直存在,主要有幾方面:
  1、電話溝通的前三次中兩次通話沒有超過3分鐘以工作太忙為借口掛斷,一次直接掛斷
  2、M女士發(fā)送短信給L先生,沒有得到回復(fù)
  3、3天后再此電話溝通,L先生所表現(xiàn)出的態(tài)度并不積極,拒絕更多的談自己的情況,而一直在對(duì)新機(jī)會(huì)提問,并且態(tài)度生硬,如“說說你那里什么機(jī)會(huì)?”“能給多少錢?”等,M女士出于自身職業(yè)巧妙的躲過這些問題,提出如果可以希望雙方能建立個(gè)關(guān)系,見面溝通下,但L先生聲稱自己很忙,不希望浪費(fèi)時(shí)間,雙方的溝通擱淺。
  可以說,M女士在和L先生的前期電話溝通上接連碰壁,經(jīng)過分析,M女士得出兩方面可能性:
  1、L先生確實(shí)現(xiàn)在工作很舒服,根本不考慮新機(jī)會(huì),
  2、如果有好的機(jī)會(huì)L先生會(huì)考慮,但可能之前也和獵頭接觸過但無疾而終,加之性格頗為強(qiáng)勢(shì),造成了他對(duì)獵頭的反感情緒和不配合狀況
  如果L先生根本不會(huì)考慮新機(jī)會(huì),那這個(gè)人選就可以PASS了,如果是第二種情況,那么M女士所需要做的就是通過一些方法盡量的消除L先生的反感情緒,爭(zhēng)取創(chuàng)造見面機(jī)會(huì)。
  首先M女士通過業(yè)內(nèi)的一些人脈(曾共事的同事及上級(jí))對(duì)L先生的情況進(jìn)行了更深入的了解,如性格特點(diǎn),工作風(fēng)格,上下級(jí)關(guān)系,之前任職公司情況及離職原因等,在眾多調(diào)查結(jié)果中M女士發(fā)現(xiàn)了三點(diǎn)對(duì)他有利的因素:
  1、L先生雖然性格強(qiáng)勢(shì),但是在處理事情時(shí)卻非常老道甚至有手段,基本上都可以做出理性的判斷和處理
  2、L先生對(duì)自己要求很嚴(yán),甚至苛刻,同樣對(duì)合作伙伴和上級(jí)也有較高要求
  3、L先生具有很高的成就動(dòng)機(jī),在過去的工作中很拼命努力,在管理上希望得到老板的重用,擁有更大的職責(zé)權(quán)限
  同時(shí),經(jīng)過對(duì)L先生現(xiàn)狀的調(diào)查,M女士發(fā)現(xiàn)其在目前公司過的并不好,一方面由于之前讓他很敬重的老大離開了公司,新來的上級(jí)并不能讓他信服,另一方面由于公司內(nèi)部調(diào)整,目前所負(fù)責(zé)的客戶領(lǐng)域并不是他的擅長(zhǎng),相比較之前所負(fù)責(zé)的行業(yè)團(tuán)隊(duì),從人數(shù),客戶量以及銷售業(yè)績(jī)上都有了很大的縮減?上攵,這對(duì)于一個(gè)很看重合作伙伴及工作權(quán)限的人,心里必然會(huì)不舒服。
  通過以上分析,可以得出,如果現(xiàn)在有很好的發(fā)展機(jī)會(huì),相信L先生會(huì)理智的進(jìn)行選擇,他不會(huì)一直因?yàn)樽约簩?duì)獵頭的感受而放棄好的機(jī)會(huì),就看M女士用何種方式和他進(jìn)行再一次的溝通,約見面談。
  雖然對(duì)L先生的情況有了深入的了解,但M女士不會(huì)再通過電話的方式和L先生溝通,很顯然,這不是現(xiàn)在情況下最有效的溝通方式,M女士選擇了郵件溝通,這樣溝通的好處有:
  1、L先生看郵件必定是有時(shí)間,而且再有反感情緒也會(huì)將郵件看完
  2、M女士的郵件可以經(jīng)過深思熟慮,創(chuàng)造一種輕松地氛圍,有可能讓L先生消除對(duì)獵頭的反感情緒
  3、通過郵件可以講所要表達(dá)的話準(zhǔn)確并且具有引導(dǎo)性的傳達(dá)給L先生,既然已經(jīng)了解到L先生的現(xiàn)狀及需求,那么抓住要點(diǎn),只要其能看完,相信會(huì)引起他的興趣
  不出所料,一天之后M女士收到了L先生的回信,“周五下午可以,請(qǐng)將你公司地址發(fā)給我,到時(shí)電話聯(lián)系。”雖然回信很簡(jiǎn)單,但M女士的目的已然達(dá)到了,約見到L先生確實(shí)煞費(fèi)苦心,但相比較而言M女士心里清楚,面試這一環(huán)節(jié)才是成敗的關(guān)鍵,必須要在面試過程中對(duì)L先生進(jìn)行更深入全面的了解才可。
  他很強(qiáng)勢(shì),他具備所有厲害的銷售所具備的特點(diǎn),能言善辯,個(gè)性強(qiáng),利益導(dǎo)向,同時(shí)身經(jīng)百戰(zhàn),具備較高的戰(zhàn)略高度,的確如此,這個(gè)人選不好搞定。
  面對(duì)這種情況,M女士開始采用相應(yīng)的具有針對(duì)性的引導(dǎo)方式:
  1、M女士開始和L先生談一些題外話,相對(duì)關(guān)注一些L先生的興趣愛好,根據(jù)L先生簡(jiǎn)單的反饋,發(fā)現(xiàn)其對(duì)臺(tái)球很有研究,M女士利用腦海中有限的幾個(gè)名字向L先生提起,“丁俊暉打球很好啊,很多朋友都喜歡看。”諸如此類,以此勾起L先生說話的意愿,讓他多說一些,也可以以此緩和一些剛開始頗不和諧的氣場(chǎng)。
  2、M女士用較為柔和的語氣開放性的向L先生提問,并其間不時(shí)加進(jìn)一些請(qǐng)教性的問題,如:“您在銷售領(lǐng)域做了這么久,應(yīng)該有很多關(guān)于KA開拓的經(jīng)驗(yàn),有沒有您覺得最成功的案例呢?”“希望能趁這個(gè)機(jī)會(huì)向您請(qǐng)教下,在這個(gè)領(lǐng)域做到這個(gè)位置(銷售副總裁)的人您覺得有沒有最核心的勝任素質(zhì)呢?”“對(duì)了,如果有一家公司的現(xiàn)狀是***樣的,您要是作為銷售副總裁,要怎么做才能解決這些問題呢?”等等
  3、M女士對(duì)L先生的需求十分關(guān)注,爭(zhēng)取盡早抓到L先生對(duì)于職位的需求,在此其更多的和L先生溝通諸如上面所述的一些問題,以便能了解到L先生的優(yōu)勢(shì)以及對(duì)這個(gè)機(jī)會(huì)的迫切程度,但是這方面問的稍多一些,L先生就會(huì)馬上繃緊雙方的距離,從此可以看出,作為銷售高層的L先生,要么對(duì)這個(gè)機(jī)會(huì)沒有意思,要么刻意保持雙方的距離,給自己之后的談判增加砝碼?梢,L先生真的是非常精明!
  4、M女士能感受到L先生表現(xiàn)出來忽緊忽松的距離感,她可以確定,L先生是對(duì)這個(gè)機(jī)會(huì)感興趣的,一方面是通過他言語中所表達(dá)出的對(duì)公司所在領(lǐng)域的興趣。另一方面,根據(jù)M女士前期的調(diào)查,L先生目前確實(shí)處在機(jī)會(huì)尋找階段。
  5、隨著雙方談話的氛圍由很緊到現(xiàn)在的忽緊忽松,M女士做出了進(jìn)一步推動(dòng)的決定,希望能將之后的談話變的輕松愉快。M女士將客戶公司的情況抓住要點(diǎn)的告訴L先生,并在述說過程中觀察L先生表情和眼神的變化,雖然薪水于L先生現(xiàn)今的薪水類似,但M女士在給予L先生的工作權(quán)限和股票期權(quán)上進(jìn)行著重介紹,很顯然,L先生明顯對(duì)這兩方面更在意一些。這在之后M女士做背調(diào)的時(shí)候也清楚地了解到,L先生之前的公司雖然薪水給的不少,但在工作權(quán)限上相對(duì)要窄一些,同時(shí)股票期權(quán)也一直沒有兌現(xiàn),這方面另L先生非常不滿,也是促使L先生離開公司的重要原因。
  6、通過以上溝通技巧,雙方的談話氛圍逐漸輕松下來,M女士并沒有過多追問L先生的離職原因,因?yàn)镸女士感覺到,過多的追問很可能會(huì)再次引發(fā)雙方距離感的疏遠(yuǎn),L先生一直沒有特別顯示出對(duì)這個(gè)機(jī)會(huì)很感興趣的傾向,這在M女士看來,是L先生的一種自我保護(hù),一旦談崩也不會(huì)造成對(duì)自己的損失,而另一方面又可以增加和企業(yè)談判的砝碼。這正是L先生聰明的做法。
  通過這次面談,M女士對(duì)L先生有了更深入的了解,同時(shí)也把握住了L先生的需求,在確定其能力經(jīng)驗(yàn)完全勝任此職位后,下面的工作就是推薦此候選人,并且在后期有針對(duì)性的做好L先生的溝通乃至說服工作,雖然難度會(huì)有,但通過雙方的面談,M女士對(duì)把控L先生還是很有把握的。
  一切都按照M女士設(shè)想的步驟進(jìn)行,雖然候選人和企業(yè)的談判過程并非順利,但憑借M女士與L先生所建立的良好關(guān)系和對(duì)其的深入把控,最終取得了圓滿的結(jié)果。這可以說完全依賴于M女士在面試過程中通過對(duì)L先生的引導(dǎo)創(chuàng)造了和諧的談話氛圍,才得以深入把控L先生的情況,達(dá)到最后的成功。
  假設(shè)一下,如果M女士面對(duì)L先生的強(qiáng)勢(shì)和自我保護(hù)性的溝通風(fēng)格無所適從,一方面很難了解到L先生真正的情況,另一方面L先生對(duì)M女士產(chǎn)生不認(rèn)可不信任的態(tài)度,這個(gè)Case從一開始就注定了結(jié)局。
  對(duì)于那些對(duì)職位很感興趣但是為了在談判中爭(zhēng)取主動(dòng)而端著架子的應(yīng)聘者,很多考官會(huì)從主觀上將其Pass,大多數(shù)人認(rèn)為這個(gè)理由是充足的,但是如前面案例那樣如果這個(gè)應(yīng)聘者真的很勝任這個(gè)職位,也可能會(huì)由此而失去一個(gè)優(yōu)秀的人選。在此需要提醒的是,考官和應(yīng)聘者都需要在面試過程中運(yùn)用一些技巧,一個(gè)是面試技巧,一個(gè)是應(yīng)試技巧,這是理所當(dāng)然的。當(dāng)遇到這樣的人選,面試過程中可能就需要你適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行打壓,可以拋出尖銳性的問題來小小挫敗一下他的心態(tài),又或者也可以通過緩和性的問題,讓應(yīng)聘者的心態(tài)放松,如前面的案例,M女士就是通過一系列的方法和技巧拉近雙方的距離,以便能夠引導(dǎo)其進(jìn)入正常的面試溝通過程,達(dá)到有效面試。
  以上所談的這些對(duì)不同特征應(yīng)聘者在面試過程中的引導(dǎo),并不是完全唯一的,也不是每個(gè)人在面試過程中的行為準(zhǔn)則,應(yīng)聘者多種多樣,作為HR的我們并不能一下子將每一個(gè)人搞定,但是每一個(gè)HR需要做的功課或者說基礎(chǔ),就是盡量多的去觀察和分析應(yīng)聘者心里,只有多觀察多分析,才可以在不斷地面試過程中總結(jié)出一些引導(dǎo)應(yīng)聘者的技巧,才可以盡量的去根據(jù)職位重要性及應(yīng)聘者的層次來掌握引導(dǎo)的程度,從而提高面試的有效性。
  “與人斗,其樂無窮。”這句話我認(rèn)為應(yīng)用到招聘官身上最合適不過了,如果不能從招聘的成功中獲得強(qiáng)烈的滿足感與成就感,整天疲于奔命的應(yīng)付這種那種的求職者、同事、老板,搞得筋疲力盡,很不快樂,甚至從內(nèi)心開始排斥這種工作狀態(tài),也許你該開始考慮一下了。
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